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口下手・消極的住宅営業成功の鍵とは? その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

口下手・消極的住宅営業成功の鍵とは? その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、今回は

「いったいなぜ、リーチだった口下手の消極的な
営業マンが、契約を量産しだしたのか?」

その理由をお話します。

それは、かんたんに一言で言えば、

『提供』です。

今まで、そのリーチだった口下手の消極的な
営業マンは、上司や先輩からいつも小言を言われ、
その度に自分の成績が上がるためにはどうしたら
良いのかしか考えていませんでした。

そんな時、その営業マンが以前契約したお客さん
から、こんな事を言われたんです。

「○○さんには、本当にお世話になりました。」

「あんなにいろんな現場を見せてくれたり、
良いところも悪いところも正直に教えて
くれた営業マンは他にいませんでした。」

「本当に○○さんにお願いして良かった。」

実は、このお客さんの言葉がその営業マンを
次の年に店長にまでさせてしまうほどの魔法の
言葉だったとは、本人でさえも気付いていません
でした。

そう、この言葉がきっかけで、その営業マンは
180度変わってしまったんです。

さて、このお客さんの言葉のどこに、その営業マンを
変えてしまうほどの力があったんでしょうか?

あなたなら、もうお解りですよね。

ポイントは、3つです。

1つ目は、

「あんなにいろんな現場を見せてくれた」

という事なんですが、

その営業マンは他にお客さんもいないので、
時間があった為、お客さんに見せたら喜んで
くれると思う現場をいつも考えていました。

2つ目は、

「良いところも悪いところも正直に教えてくれた」

というところですが、

その営業マンは、やはり他にお客さんがいないので、
1組のお客さんにたくさんの事を教えてあげて、
少しでも長く話そうとしていました。

3つ目は、

「他にいませんでした」

ですが、

どこの会社の営業マンも、殆どが自社や自社商品の
良い事しか言いません。

でも、その営業マンは良い事ばかりを言えない
正直な性格だったんです。

いかがでしょうか?

これがきっかけとなり、その営業マンは本当に
翌年、店長に抜擢されてしまったんです。

当時は周りの誰もが、想像も出来ないほど
度肝を抜かれました。

さて、次回はその口下手で消極的な営業マンが
どう変わっていったのか?

いったい何を『提供』していたのか?

店長になるまでの、更に具体的なお話をして
いきますので、お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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