住宅営業の話を解りやすくする方法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の話を解りやすくする方法 その3

こんにちは、石川です。

今回の話を解り易くする方法は、

『例え話』です。

あなたは、人に何かを説明する時に、例え話を
使っていますか?

もちろん多くの営業マンは、使っていると
思うんですが・・・。

実は、この例え話の使い方があまり上手くない
営業マンが非常に多いんです。

そのあまり上手くない例え話の使い方というのは、
どういう事かと言うと、

ただ単に、何かに例えれば良いと思っている
という事なんです。

その上手くない例え話の例を挙げると、

例えば、

車を運転しない奥さんに、

「大手メーカーさんは車で言えばクラウンで、
うちの会社はカローラなんです。」

「カローラは安いんですが、その機能はクラウンと
殆ど変わらないんです。」

なんて言っても、ピンとくるわけがないですよね。

ちょっと極端ですが、こんな事を平気で言って
しまう営業マンが、本当にたくさんいるんです。

ですから、まずはお客さんの事をいろいろと
知るという事が大事なんです。

お客さんの仕事や趣味、好きなもの、嫌いなもの・・・。

お客さんというよりは、あなたが好きなタレント
さんやスポーツ選手に興味を持つのと同じ様にです。

誰でも好きな人には興味を持ちますよね。

「この人は、どんな仕事をしていて、どんな趣味で、
どんな食べ物が好きで・・・。」

殆どの営業マンが、お客さんの仕事や勤続年数、
年収や家族構成や自己資金などを聞かないと
いけないと思っていますよね。

もちろん、仕事や勤続年数、年収や家族構成や
自己資金なども大事なんですが、本当はもっと
大事なのは、それ以外の事なんです。

多くの営業マンは、お客さんをお客さんとして
しか見ていないんです。

つまり、もっと悪く言えば、自分の成績を上げる
ための道具だと思っているという事です。

「そんな酷い事は思ってませんよ。」

なんて思ったあなた、本当にそう言えますか?

お客さんに興味を持って、知りたがっていますか?

もしあなたが、形式的な事しか聞いていないので
あれば、それはお客さんを人として扱っていない
という事なんです。

あなたは、あなたの事を人として扱ってくれない
営業マンから何かを買いたいと思いますか?

1円だって出したくないですよね。

そう、お客さんの感情にピンとくる、解り易い
例え話は、まずお客さんに本当に興味を持って、
お客さんの事をいろいろ知らないと出来ないんです。

そして、営業マンは普段からいろんな事に興味を
持ってください。

車、ゴルフ、釣り、料理、ガーデニング・・・。

そんなに深く知らなくても良いです。

今は、テレビやインターネットや雑誌などを見れば、
簡単に調べられるはずです。

そんな準備をしておく事で、お客さんに信頼
されるんです。

いかがでしょうか?

お客さんに合った例え話というのは、最初から
上手く出来るものではありません。

ですから、普段から上司や先輩営業マンのお客さん
との話を聞いたりして、いろんなトークをあなたの
引き出しにストックしておきましょう。

でも、ただ真似するだけでは、お客さんには
伝わりません。

その言葉の意味をよく考えて、自分の言い方に
直してください。

それが貯まってくると、だんだんと自分で
例え話を考えられるようになります。

少しずつ、コツコツと貯める事が出来れば、自分でも
気付かないうちに、あなたはお客さんに好かれる
営業マンになっています。

焦らずに、少しずつコツコツと・・・。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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