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住宅営業が追うお客さんがいなくなった時 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が追うお客さんがいなくなった時

こんにちは、石川です。

あなたは、今月追うお客さんがいなくなった時、
どんな行動をしていますか?

既存客をランクアップさせる為に、訪問を
したり、電話をかけたり、DMを送ったり・・・。

それももちろんOKです。

おおいにやって下さい。

ただ、それ以外に何をするかが、実は一番
大事なところなんです。

そう、その「それ以外」というのはいったい
何かと言うと、

私の場合は、常にトークを考えていたんです。

つまり、追うお客さんがいなくなったという
事は、自分のトークがどこかおかしくて、
お客さんを惹き付けられていないという事
なので、

この時期を使って自分のトークをどんどん進化
させる事ばかり考えていました。

「自分のトークは、お客さん(素人)に理解
できるレベルになっているだろうか?」

「自分のトークは、お客さんが次を聞きたく
なるような流れになっているだろうか?」

「お客さんと話す時に、どんな表情や声の
トーンにすれば、お客さんは私の話に惹き
込まれるだろうか?」

なんて感じです。

これを、自社のモデルルームを一人で歩きながら、

「このリビングではこれを話そう。」とか、

「このキッチンではこれを話そう。」とか、

「この収納ではこれを話そう。」

と考えていたんです。

普段からこんな事をやっていると、どんどん
自分のトークが貯まってきて、どんな場面でも
話が出来るようになってくるんです。

でも、貯まったトークを一組のお客さんに全て
話すわけではありません。

その場に応じて、お客さんが興味を持って
いそうな事を選んでいくんです。

お客さんが興味を持っている事を、どうやって
見分けるかというと、

まずは、何かお客さんがじ~っと見ている
ものがあるはずですから、それはほぼ興味を
持っているという事です。

そして、次にお客さんに聞いてみることです。

ここで、聞き方もいろいろ工夫してみると
面白いんですが、

例えば、

「このお風呂、めちゃめちゃ使い勝手が悪いん
ですけど、解りますか?」

なんて感じです。

実は、この聞き方も考えたトークの一部なんですが、

普通だったら、

「こういう浴室ってどう思いますか?」とか、

「こういう感じの浴室はお好きですか?」

と聞く営業マンもいるでしょうが・・・。

これでは面白くないし、お客さんの印象には
残らないんです。

「このお風呂、めちゃめちゃ使い勝手が悪いん
ですけど、解りますか?」

という聞き方は、自社の商品を悪く言う営業マンは
他にはあまりいないので、お客さんの印象に残り
易いわけです。

そして、お客さんからしてみれば、

「他の営業マンは自社商品の良い事ばかりしか
言わないのに、この営業マンはもしかしたら、
本当の事を教えてくれるかも知れない。」

なんて感覚になるわけです。

いかがでしょうか?

トークというのは無限に作る事ができます。

でも、トークを考え出すには

『お客さんの気持ちになる』

ということが出来ないといけません。

普通、営業マンは自分の気持ちばかりに
フォーカスしてしまい易いんです。

「契約を取りたい」

「成績を上げたい」

という風に。

しかし、自分の気持ちにばかりフォーカス
していると、お客さんはどんどん離れて
いってしまいます。

なぜかと言うと、お客さんに自分の気持ち、

つまり、

「うちにはこんなに良い商品があるんです。」

なんて事ばかりを理解してもらいたいと
思っても、お客さんはそれを聞きたいと
思っていないからです。

これは、簡単に言うとエゴです。

そうではなくて、自分の気持ちを理解して
もらいたいと思ったら、先に相手の気持ちを
理解してあげる事なんです。

実はこれ、普段の生活でも、社内の人間関係
でも同じことが言えます。

例えば、

上司にいつも怒られているとしたら、

「いつも怒られて嫌だなぁ~」とか、

「辛いから辞めようかなぁ~」

というのは、自分の気持ちだけにフォーカス
している状態です。

そこで、ちょっと目線を変えて、

「もしかしたら、あの上司も怒るのは嫌なんじゃ
ないかなぁ?」

「家に帰ってから、怒ってしまった事を後悔
してるんじゃないかなぁ?」

と、上司の気持ちにフォーカスしてみるんです。

そうすると、あなたに奇跡が起こります。

それは、あなたの気持ちが楽になり、上司の
言う事を理解しようとするようになるんです。

あなたが先に上司を理解してあげれば、上司も
あなたの事を理解しようとし始めます。

そんなにすぐに変わらないかもしれませんが、
やり続ければ必ず変わるんです。

ちょっと話が反れてしまいましたが、

追いかけるお客さんがいなくなった時、自分の
トークを考えていると、次の接客で自分が進化
している事に気が付きます。

良かったら、試してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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