住宅営業の断り文句対処法 その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の断り文句対処法 その5

こんにちは、石川です。

今回は「検討させて下さい」という断り文句の
対処法をお話します。

この「検討させて下さい」という断り文句は、
私は最初の頃、本気で「このお客さんは考えて
くれるんだ」と思っていました。

でもその時、上司や先輩からは「それは体裁の
いい断り文句だよ」と言われてしまいました。

私は、上司や先輩の言う事を無視して「絶対に
あのお客さんは連絡してくる」と信じていました。

しかし、待っても待ってもお客さんからの連絡は
ありませんでした。

そんな事が2~3回続き、やっと私も上司や先輩の
言う事が理解できたんです。

そこで、その後私が「検討させて下さい」という
お客さんに対してなんて言ったかというと、

「ちなみに、何を検討されるんですか?」

と言いました。

実はこの言葉には2つ意味があります。

1つ目は、

断り文句を簡単に見破る事ができます。

これを言った時のお客さんの表情を見ていると、
面白いんです。

ただの断り文句で言っているお客さんは、目が
泳いで「えっ、あ~、その~」なんて言います。

2つ目は、

話を繋げて、お客さんをすぐに帰らせないと、
いう事です。

「ちなみに、何を検討されるんですか?」

と丁寧に聞いてみると、人は必ず何かを答え
なければいけないという心理状態になります。

ですから会話が続き、その後の逆転のチャンスが
出来るわけです。

例えば、



「収納が大変充実した完成現場を見に
行きませんか?」

お客さん

「ちょっと検討させて下さい。」



「解りました。」

「でも、ちなみに何を検討されるんですか?」

お客さん

「・・・・」

「え~と、他社も見てみたいので・・・。」



「そうですよね。」

「解ります。」

「やっぱりいろんなところを見ないと解り
ませんよね。」

「ただ、私はどこで建てて頂いても構わないん
ですが・・・。」

「この前のお客さんが、いろんな会社を比較
するのに、基準がないとどう比較して良いのか
解らないとおっしゃっていたもんですから・・・。」

「それで、結局見学していただいて、やっぱり
実物見てみないと解らないもんだね、これで比較
しやすくなったよ、なんて言って下さったんです。」

お客さん

「・・・・」



「ですから一度はご覧になっても何も損はない
ですよね。」

お客さん

「それもそうだね。」

と、こんな感じです。

もちろん全てのお客さんが、最初からこんなに
上手くいくわけではないんですが・・・。

とにかく話を繋げていろいろ試してみるという
事が大事なんです。

ただ、ここでも気を付けて欲しいのは、前回まで
お話した様に、お客さんがあなたの事やあなたの
会社に興味を持っていたり、少しでも気に入って
くれていないと、いけないという事です。

そうでなければ、何をやっても効果がありません。

いかがでしょうか?

今回は、断り文句を逆手にとって話を繋げ、
逆転のチャンスを作るという方法です。

何度も言いますが、最初からは誰も上手くは
いきません。

何度も、何度も、トライして改善する事で
自分の手法になるんです。

良かったら、試してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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