住宅営業の断り文句対処法 その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業の断り文句対処法 その4

こんにちは、石川です。

今回は「もっと他社も見てみたい」という
断り文句の対処法をお話します。

これも私は数え切れないくらい言われた事が
あります。

しかし、売れるようになってからは、逆に
私がお客さんに対して、

「もっと他社を見なくて良いんですか?」

と言っていたくらいなんです。

この違いとは、いったいなんでしょうか?

そもそも、なぜ「もっと他社も見てみたい」と
言われるかというと、

まだ見始めたばかりで、本当にいろいろと
見比べてみたいという場合ももちろんあります。

ですから私は、最初から

「他社もたくさん見比べて下さい。」

と言うんです。

でも、実はこの言葉には2つの意味があるんです。

1つ目は、

「私は無理に売ろうとする営業マンではないので、
ご自分の目で見て判断して下さい。」

という意味で、つまりお客さんが私に対して
安心してくれるんです。

2つ目は、

本当に他社を見てもらう事で、他社よりも自社が
良いという事をお客さん自身に感じてもらうんです。

この2つ目に関しては、予め仕掛けをして
おかなければいけません。

その仕掛けとは、どんなものかと言うと・・・。

まずは、あなたがよく競合する他社の情報をよく
リサーチして下さい。

何をリサーチするかと言うと、

他社が売りにしているものや、他社の営業手法や
自社にあって他社にないものを探して下さい。

自社にあって他社にないものとは・・・

「値段が安い」でも良いし、

「デザインが良い」でも良いし、

もっとすごい特徴があればより良いです。

いづれにしても、出来るだけ目に見えて簡単に
解るものの方が良いです。

そして、その違いを

「どこで建てるにしても、これだけは知って
おいてください。」

という話にするんです。

例えば、

「最近ローコストのメーカーさんが増えて
きたんですけど、ただ安いというだけで、
どんな材料を使っているか解らないですよね。」

「でも、普通は良い材料かどうかなんていう事も
解らないですよね。」

「そこで、お客さんがそれをどこで見分ければ
良いかというと、原価を比べれば良いんです。」

「あまり良い材料を使っていなければ、原価は
教えてくれないでしょうから。」

という感じです。

こういう話し方をすれば、お客さんはあなたの
いう事を信じてくれます。

つまり、あなたが信頼できる営業マンに見える
という事なんです。

こんな風に、お客さんに「もっと他社も見てみたい」
と言われる事を前もって予測しておいて、その逆に
他社を先にどんどん見させるんです。

もちろん、仕掛けをしなくてはいけませんが・・・。

そうすればお客さんは、最後にはあなたのところへ
戻ってきて、もう二度と「もっと他社も見てみたい」
なんて言うわけがありません。

いかがでしょうか?

断り文句の対処というのは、断り文句が出てから
考えて切り返すだけではなく、

『断り文句を言えない状況を作る』

という事も一つの手法なんです。

これは是非、覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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