住宅営業の断り文句対処法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の断り文句対処法 その3

こんにちは、石川です。

今回は、アポを取ろうとして断られる場合の
対処法をお話します。

アポの種類というのは、

・現場見学

・工場見学

・土地案内

・敷地調査

・プラン提案

・見積もり提示

など、他にもいろいろありますが・・・。

そもそも、アポを取ろうとして断られる場合は、
なぜ断られるんでしょうか?

その理由は、大きく分けて2つです。

1つ目は、

営業マンが気に入られていないという事です。

営業マンも人間ですから、人との相性という
ものはあります。

どんな優秀な営業マンでも、相性が悪いという
お客さんもいるわけです。

しかし、それを言い訳にしているようでは、
成長しません。

相性が悪いお客さんばかりだという営業マンは、
実を言うと致命的な弱点があることが多いんです。

それは・・・

『話が解りにくい』という事です。

もしあなたが、なかなかアポが取れないとしたら、
原因の一つとして、この『話が解りにくい』という
事があるかもしれません。

逆に言えば、『話が解りやすい』営業マンは、
多くのお客さんから好かれるんです。

別に特別な理論を持っている必要はないですが・・・。

私の場合、お客さんと話す時に一番気を付けて
いた事は、専門用語を使わないという事と、必ず
フィードバックするという事です。

フィードバックというのは、あなたがお客さんに
何かを話した時に、必ずお客さんの表情を見て、

「解りますか?」と尋ねる事です。

この『話を解りやすくする方法』は、また今度
詳しくお話しますが・・・。

2つ目は、

お客さんが、「見たい」とか「聞きたい」と
思っていないという事です。

例えば、

敷地調査のアポを取りたい時に、ただ単に

「プランを作るために、敷地を調べないと・・・。」

では、全く芸がありません。

敷地調査をするにも、何かパフォーマンスを考え、
お客さんが一緒に見たくなるようにするんです。

このパフォーマンスに関しても、また今度詳しく
お話します。

以上の2つの理由を克服すれば、アポを取れる
確率は、格段に上がるというわけです。

しかし、この2つの理由を克服しても、まだ
断り文句を言ってくるお客さんはたくさん
いるんです。

ただ、その時の断り文句は、弱い断り文句です。

「忙しい」「時間がない」「まだ先の話だから」

という言葉は同じでも非常に弱いんです。

お客さんの表情に「どうしようかなぁ」という
『迷い』があったとしたら・・・

そう、お客さんはアポを取られたがっているんです。

そこであなたは、その弱い断り文句なんか聞き
流して、

「今度の土曜日と日曜日でしたら、どちらが
良いですか?」

と必ず2択で聞いてください。

人は選択肢を用意されると「そこからしか選べない」
という心理状態に陥りやすいんです。

いかがでしょうか?

ここまで来て、まだ強い断り文句が出る、つまり
お客さんが絶対にやりたくないような表情をしている
としたら、それはまだ2つの理由が克服できていない
という事です。

そう、断り文句というのは、先に断れないように
しておかないと、殆どの場合対処が難しくなります。

ですから、基本的には先手、先手、なんです。

あなたも、もしお客さんから強い断り文句が出たら、
まずそれまでの流れをもう一度見直してみて下さい。

原因から分析していく癖をつけるようにしましょう。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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