会話が続かない住宅営業 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

会話が続かない住宅営業

こんにちは。

以前、よく私が指導していた営業マンから、
こんな事を言われた事がありました。

「お客さんとの会話が続かないのですが
どうしたらいいんでしょう?」

実は私も最初の頃は、お客さんと何を
話して良いのか分からず、ただひたすら
商品の説明ばかりしていた頃がありました。

今では忘れてしまっている、その頃の
気持ちを思い出さないと、なかなか初心者に
教える事はできないですね。

そう、研修の講師の先生方は、この初心者の
気持ちを思い出す事が、なかなかできなく
なってしまっているので、良いノウハウを
持っていても、あまり伝わらないのでしょう。

私の最初に配属された展示場の店長も、

「お客さんと普通の会話をすれば良いんだよ。」

なんて言っていましたが、初心者だった私には
どういう事だかさっぱり分かりませんでした。

ちょっと話が反れましたが、

では、会話が続く方法を私がどうやって
指導していたかを、お話します。

まず普通の会話と普通じゃない会話の
違いですが、

普通の会話

お客さん:

「20帖くらいの広いリビングが欲しいん
ですが・・・。」

営業マン:

「それは良いですね。」

「でも、なんでそんなに広いリビングが
欲しいんですか?」

普通じゃない会話

お客さん:

「20帖くらいの広いリビングが欲しいん
ですが・・・。」

営業マン:

「当社の床暖房は、広いリビングいっぱいに
敷き詰めても、コストが普通の半分です。」

どうですか、この違いが解かりますか?

「当たり前だよ、そんなこと誰だってわかるよ。」

なんて声が聞こえてきそうですが・・・。

分かっている様でも、実際お客さんを前に
すると、知らないうちにやってしまっている
事が多いんです。

普通じゃない会話の方は、お客さんの顔が、
自分の歩合給か自分の成績にしか見えてない
営業マンの会話なんです。

こんな話をされたら、お客さんもその後
何も言いたくなくなります。

会話を続ける為には、まずお客さんの話を
よく聞く、という事が第一なんです。

しっかり聞いて、それに対して疑問を持つ。

そして、どんどん深く突っ込んで聞いて
あげるんです。

質問をして、共感をして、また質問をする。

お客さんにもっと興味を持つんです。

またの機会に、更に具体的な例をあげて
分かり易く話していきますね。

それではまた。

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