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住宅営業の恐怖を楽しみに変える方法 その5 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の恐怖を楽しみに変える方法 その5

こんにちは、石川です。

今回は、

「競合他社に勝てるだろうか?」

という恐怖の楽しみ方です。

現在、他社と全く競合しないというお客さんは、
ほぼ0に近いということは、あなたも解って
いますよね。

私も数え切れないくらい競合してきました。

やはり最初の頃は、

「頼むから競合しないでくれ」

とか、

「他社の方が見積もりが高いように」

なんて祈ったもんです。

しかし、そんな祈りも届かず、競合するたびに
他社にお客さんを持っていかれました。

「いったい何が敗因なんだろう?」

さんざん考え、時には恥を忍んでそのお客さんに
直接理由を聞いてみました。

でも、他社で契約をしたお客さんの中には、

「安かったから」

と答えた人は一人もいなかったんです。

実は、なんていう答えが多かったかと言うと、

「○○社の営業さんが一番私たちの事を理解して
くれたので・・・。」

という意味の答えだったんです。

そうなんです、

値段なんか関係なかったんです。

もちろん、何千万円も離れていれば別ですが・・・。

そもそも、何千万円も違う会社を最初から比べる
わけはないんです。

私はここで考えました。

「値段は関係ないということは、何が違うんだろう?」

何度も、お客さんが他社を選んだ理由を見直し、
ある時、あることに気が付いたんです。

「そうだ、『理解』だ」

「一番お客さんの事を理解してあげた営業マンが
選ばれるんだ」

という結論に達しました。

それじゃあいったい、あなたが一番理解している事を
お客さんに感じてもらう為には、どうしたら良いか
お解りですか?

答えはかんたんです。

そう、『聴く』という事ですね。

何度も言っていますが、あなたがしたい説明をする
よりも先に、お客さんに『聴く』んです。

何を聴くかと言うと、お客さんの

・状況

・感情

・イメージ

を聴くんです。

・状況というのは、

 今現在の不安や悩みや問題点を聴きます。

・感情というのは、

 ご家族一人一人の気持ちを聴きます。

・イメージというのは、

 夢や希望、理想のライフスタイルを聴きます。

以上の3つを出来る限り深く聴き取って下さい。

そこで一つ重大なヒントですが、

今回は特別に聴き取り方のコツお教えします。

それは、

『聞いている事以外の事を聴き取る』

という事です。

どういう事かと言うと、

実際に質問すると出て来なかった感情が、
何気ない時に出て来るという事があるんです。

例えば、

現場案内をして、浴室にテレビがある家を見た時に、
奥さんは

「全然必要ない」と言ったんですが、

ご主人は「いいよなぁ~」なんて言っていたとします。

ほんの些細な事かもしれませんが、こういった事を
よく聴いておくんです。

そして、後で浴室にテレビを提案してあげると、
お客さんはびっくりします。

そんな何気ない事まで、お客さんの感情を満たして
あげる事で、お客さんは『理解してくれている』
と思うんです。

いかがでしょうか?

実は競合というのは、お客さんから契約を奪う事を
争っているわけではないんです。

どれだけお客さんの事を知る事ができたか、

どれだけお客さんをびっくりさせられたか、

という競争なんです。

そう思うと、お客さんの事をもっと注意深く観察し、
どうやってびっくりさせようかという事を考えるのが
本当に楽しくなってきます。

私も、こうやって楽しむ事が出来るようになってから、
競合他社が多ければ多いほど嬉しくなりました。

あなたもこんな風に、楽しんでみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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