リアクションの無いお客さんと住宅営業マン - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

リアクションの無いお客さんと住宅営業マン

こんにちは、石川です。

あなたはこんなお客さんを接客した事は
ありませんか?

何を聞いても黙っていて、何を話しても
リアクションが無い。

帰ってくる返事は、「あぁ」とか「うん」
とかしかないんです。

そう、一番やりにくいお客さんですよね。

私も何度もそういうお客さんと遭遇しました。

そんな時あなたはどう対処していますか?

勝手に見物してもらって、すぐに帰してしまう?

これでは芸が無いですよね。

実はこんなお客さんこそ、間近に建築を考えている
お客さんが多いんです。

こういうお客さんを私なりに分類すると、
大きく分けて次の2パターンの人がいます。

1:もの凄く警戒心が強い人。
  こういう人は元々猜疑心が強いか、
  今まで他の営業に散々しつこくされたかです。

2:人と接する事が苦手で、なかなか打ち解ける
  ことが出来ず、無口な人。

では私がこのようなお客さんにどのように
接してきたか、参考までにお話しします。

まず最初に話しかけてみて、こういうお客さんだな
と思ったら、

「あまり説明はしない方が良いですか?」

と聞きます。

お客さんが、「うん」と言えば、

「分かりました、ゆっくりとご覧ください」

「近くには居りますので、解からない事が
 ありましたら、いつでもお気軽にお声かけて下さい。」

と言って後ろから付いていき、じっくりその人の
動きを観察します。

そのお客さんが何を見ているのか、何に興味が
あるのか、よく観察するんです。

そして、興味がありそうな事を見つけたら、
軽く話しかけてみます。

しかしこの話しかけ方が非常に重要です。

例えば、

家の構造に関して興味を持っていそうだったら、

「木造住宅の弱点ってご存知ですか?」
(あなたの会社が木造住宅メーカーの場合)

なんて感じで、自分の会社が不利になるような
情報を話すんです。

なぜかというと、

殆んど、どこのメーカーへ行っても、営業マンは
自分の会社の商品が不利になるような事は言いません。

それなのに、

「この営業マンは、なんでこんな事を言うんだろう?」

と思わせるんです。

こんな感じで、相手が思ってもみない事を
言う事で、お客さんが興味を持ってくれます。

そして、そこからお客さんの口が徐々に開き
出した、と言う事がありました。

非常に面白いです。

私は、こんな何もリアクションが無いお客さん
のことが、それ以来大好きになりました。

あなたはまだ苦手ですか?

最初からは、また全てのリアクションの無い
お客さんに対して、上手くいくとは限らないですが、

こんな状況を楽しめるようになれば、必ず
心を開いてくれるようになってきます。

きっと、まだあなたが苦手で、どうしたら
良いか分からないようでしたら、

まず、あなた自身が変わる事なんです。

人をコントロールするのは大変難しい事です。

その前にあなた自身が変わる事を考えて
みて下さい。

あなたのマインドが、お客さんの行動に
そのまま反映されているんです。

あなたが「嫌だなぁ、どうしよう。」

「早く帰ってくれないかなぁ」

なんて思っていると、お客さんも
「せっかく建てたいのにここでは駄目だ。」

なんて思ってしまうんです。

いいですか?

「困った」ではなくって、

「やったぁ、嬉しい、また楽しめる。」

と思うんです。

少しまとめておきます。

step1

リアクションの無いお客さんが来たら、
「あまり説明しない方が良いですか?」
と聞いて、自由に見学してもらう。

step2

そのお客さんの行動や視線をよく観察する。

step3

そのお客さんの興味がありそうな所で話しかける。
話しかける内容は、出来るだけあなたの会社の
商品が少し不利になる事。

step4

お客さんの反応が悪ければ、しつこくしない。

こんな感じでやってみて下さい。

とにかく大事なのは、

あなたが『楽しむ』という事です。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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