住宅営業の恐怖を楽しみに変える方法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の恐怖を楽しみに変える方法 その3

こんにちは、石川です。

今回は、

「お客さんと話が続かなかったらどうしよう。」

という恐怖の楽しみ方です。

私も最初の頃は、お客さんと話が続きませんでした。

何を話したら良いのかぜんぜん解らなかったので、
ついついマニュアル通りの商品の説明をしたり、
研修などで教わった事を話そうとするだけでした。

とにかく自分が何か話さなければいけないと思って、
知っている事を話しまくっていたんです。

沈黙になる事がとても怖くてしょうがなかったんです。

しかし、ここでお客さんの立場になって考えてみれば、

聞きたくもない商品の説明や構造の説明は迷惑な
だけですよね。

極端な話ですが、

パソコンを買いに行ったのに、店員さんにデジカメの
説明ばかりされるのと同じ事なんです。

ですから、お客さんは聞きたくなくなるんです。

以前こんな実験の映像を見たことがあるんですが、

2人きりで話をしている時に、一人が一方的に
話して、話す方は何も知らされてないんですが、
聞き手が全くうなずきもしないで話を聞くんです。

実は、この話し手は普段からよく喋る人なんですが、
聞き手が全く何の反応もしないと、いつもと様子が
違って、だんだん話せなくなってしまったんです。

そう、話というのは、聞く人が興味を持って聞か
ないと、ぜんぜん続かないんです。

ということは、あなたの話の内容が悪いわけでは
ないんです。

お客さんに聞いてあげていなかった、というのが
正解でしょう。

何を聞いてあげていなかったかというと、

それは、お客さんの知りたいこと、興味があること、
聞きたいことです。

まず、お客さんはどんな目的で来たんでしょうか?

「値段を知りたい」とか、

「建築期間を知りたい」とか、

「家を建てるには、最初は何をすれば良いかを
知りたい」とか、

「特殊な希望の間取りが出来るか知りたい」とか、

「将来の為に漠然と見に来た」とか、

いろんなお客さんがいるんです。

それを聞いて、その知りたいことについて解りやすく
話してあげれば良いだけなんです。

それが、会話というものですよね。

あなたは、友達に延々とあなたが興味のない趣味の
話をされた事がないですか?

ハッキリ言って、苦痛ですよね。

お客さんに聞かないということは、あなたが味わった
事のあるその苦痛をお客さんに味あわせていると
いうことなんです。

ですから、とにかく『聞く』んです。

そして、話しながら何回も聞いてください。

これを、フィードバックと言いますが、

あなたが話している時に、一回一回お客さんの目を
しっかり見ながら、

「お解りになりますか?」

と聞いてください。

どうしても営業マンは心の中で、

「これを説明しないと、他社との差別化が出来ずに
うちを気に入ってもらえない」

なんて思ってしまうんです。

これ、気を付けて下さい。

あなたがしたい説明を、しようとすればするほど、
話が続かなくなるし、契約からどんどん遠ざかって
いるんです。

私も一回一回お客さんの表情をチェックし、

「解りますか?」

と聞くことが癖になりました。

ただ、たったそれだけの事で、2時間でも3時間でも
4時間でも、お客さんと話が続くようになりました。

いかがでしょうか?

先ほどの一人が全くうなずきもしないで聞いていると、
話が続かなくなる実験で、実は逆の実験もしていたんです。

聞き手が、オーバーなくらいうなずいたり、相槌を
打ったりしてみたんです。

すると、話し手はいつもよりも更に楽しそうに
話すようになったんです。

あなたがお客さんの話を聞くときも、こんな風に
オーバーにうなずいたり相槌を打てば、お客さんは
非常に楽しそうに話してくれるでしょう。

こんな簡単な事だけで、お客さんはあなたの事が
好きになってくれます。

これも大事な営業スキルですので、覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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