住宅営業のどたん場切り返しトーク その7 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業のどたん場切り返しトーク その7

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんの予算が足りなくて諦めた
事がありますか?

私はそんなケースでは、最後の最後まで絶対に
諦めませんでした。

でもそれは、お客さんが絶対に私の会社で建築
したいと思っている事が大前提です。

お客さんに、絶対に私の会社の家に住みたいと
いう感情がなければ、何百万もの金額差は
埋められないんです。

そう、言い方を変えれば、お客さんの感情を
動かす事が出来れば、極端な話、例え何百万
予算よりもオーバーしていても関係ないんです。

それでは、その金額差を埋める為にお客さんの
感情をどうやって動かすかをお話します。

既にお客さんが、自分の会社で建築したいという
気持ちがハッキリしている時は、そのお客さんは
自分の会社や建物の何が気に入っているのか?
という事と、

最初に家を建てたいと思った、本当の動機は何かを
もう一度確認して下さい。

例えば、

あなたの会社が、自然素材の家を売りにしていると
すれば、そこに興味を持つお客さんは、大抵何かの
アレルギーを持っている人であったり、人口の材料に
対して何か嫌な経験があったりするもんです。

ですから、アレルギーなどが家を建てる動機になって
いたりするんです。

そうすると、健康上の問題というのは、もうお金の
問題ではありませんよね。

そこであなたは、如何に自然素材が健康に係わるかを
一生懸命話してあげます。

以前、こんなお客さんがいました。

ちょうど小学校へ上がる前のお子さんが、アトピー性
皮膚炎で悩んでいまして、住環境を変える事によって
お子さんのアレルギーを治したいと思っているお客さん
でした。

当時私の勤めていた会社も、健康住宅という事に
関しては、かなり研究していましたので、私はその
お客さんに一生懸命説明して、かなり気に入って
頂いていました。

しかし、最後の最後になってそのお客さんは、

「予算がどうしても合わないので、諦めようと
思うんです。」

と言ってきました。

その時の見積もりは、お客さんの予算よりも
500万円ほどオーバーしていたんです。

その時私がお客さんに話した事は、

「解りました。」

「それは仕方がないんですが、大きなお買い物
なので、もう一度だけよく考えて下さい。」

「私は何も無理をする事はないと思うんですが、
お子さんのことを考えると・・・。」

「2500万円の家でも、3000万円の家でも
必ず2500万円は払うわけですよね。」

「そこで、残りの500万円をどう使うかという事
なんですが・・・。」

「お子さんや他のご家族の健康の為の医療費や
薬代、それに伴う交通費など・・・。」

「500万円というのは大金なんですが、意外と
知らないうちに消えていってしまう金額でも
あります。」

「そこで、それを家に使ったときに、ご家族が
健康でストレスなく安心して暮らせるとすれば、
どちらに使った方が良いかという事なんです。」

「そう、私は健康に一番よくないのはストレスだと
考えているんです。」

「何十年も後悔しながら住んでいけば、誰でも当然
ストレスが溜まり、ご家族内で必要のない争いが
起こる事もあるでしょう。」

「でも、もちろんそれはお客さんの決める事ですから、
私は無理を言うつもりはありません。」

と言って、その日は帰しました。

そして、私の方からは何も連絡もせずに、放って
おく事にしたんです。

この時、あとから何度も連絡すれば、私が無理に
売ろうとしているみたいに思われますから。

ここが大事なんです。

本気でお客さんの感情に訴えかけ、あとは放って
おくんです。

放っておく事によって、お客さんの頭の中で、私の
言葉がどんどん膨らんでいくんです。

結局そのお客さんは、数日後に

「親から500万円援助してもらえる事になりました。」

と言ってきたんです。

いかがでしょうか?

どたん場になればなるほど、落ち着いてお客さんの
為になる事を考えるんです。

自分の成績ではなく、お客さんの利益になる事を
たくさん考えるほど、契約は近づきます。

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あなたが、あなた自身で決断しないとあなたの
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それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

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親身にお答えさせていただきます。
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