住宅営業にとって誰がお客さん? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業にとって誰がお客さん?

こんにちは。

あなたにとってお客さんとは、誰の事ですか?

こう聞くと、

「モデルハウスや、ショールームに来て下さる
方たちです。」

「見学に来て、すぐに建築を考えている方です。」

なんて答えが返ってきますが・・・。

本当は、あなたと契約を交わした人があなたの
お客さんなんです。

厳密に言うと、契約する前のお客さんは、
『見込み客』という事なんです。

でも今日の話題はそういう事では無くて、
私の場合はもっと他にもお客さんがたくさん
います。

それは・・・。

自分の周りにいるスタッフです。

プランナーやコーディネーター、現場監督や
大工さん、職人さん、会社の総務や経理担当、
みんな私にとってはお客さんなんです。

まず最初に営業マンがお客さんと出逢って、
話が進んでいくと、プランナーを紹介したり、
コーディネーターを紹介したり・・・。

全てを営業であるあなたが、プロデュース
(演出)するわけなんです。

気を付けたいのは、普段からそういった
スタッフ達と、充分にコミュニケーションが
とれているかどうかという事です。

私の場合は普段、仕事以外の話を出来るだけ
みんなとするようにしてきました。

例えば、

趣味の話で、私はゴルフやテニスなどの話は
ちょっと得意で、同じ趣味の人とはすぐに
打ち解けました。

もう一つはお酒の話しで、私の妻には内緒に
しておいてほしいのですが(笑)・・・。

キャバクラやフィリピンパブの話でよく
盛り上がりました。

出来る事なら、一緒にみんなで飲みに行ったり
すると、より関係が深まります。

そしていざ仕事になると、事前に十分に
打ち合わせをしなければいけません。

普段から気心が知れていれば、打ち合わせも
スムースに行くでしょう。

出来るだけあなたは、スタッフとお客さんの
性格を把握して、お客さんとの打ち合わせの
仕方を指示していきます。

例えば、

このお客さんは凄くせっかちな人なので、
いつも真面目で説明が長いプランナーには、
出来るだけ簡潔にまとめて説明するように
指示します。

ただその時に、指示するスタッフの気分を
害する様な指示の出し方はいけません。

そうです、スタッフもあなたにとっては、
お客さんなんです。

別に無理にご機嫌取りをするわけでは
ないんですが・・・。

言い方としては、

「○○さん(プランナー)は、いつも
お客さんに丁寧に説明してくれて、とても
助かるよ。」

「ただ、今回は凄くせっかちなお客さん
だから、簡潔に、いつもの半分くらいの
説明にしておいた方が、上手くいきそうな
感じなんだ。」

「でも○○さん(プランナー)は、その点
機転がきくから本当に助かるよ。」

なんて感じです。

これならプランナーの気分を害さずに、
コントロールできますよね。

そしてもう一つ大事なことは、スタッフを
お客さんに初めて会わせる時の、紹介の
仕方です。

営業マンがお客さんに信頼されている状態に
なってさえいれば、

お客さんもスタッフも気持ち良く打ち合わせが
出来る様になってしまう、

『魔法の紹介トーク』をあなたに伝授します。

それは、

「うちの一番優秀で、私の一番信頼している
プランナーの○○です。」

と言って下さい。

実は私は以前、まだ1回も一緒に組んで仕事を
した事が無いスタッフまで、こんな風に紹介
していました。

でも、この言葉によってお客さんは、安心と
期待が膨らむんです。

そして、紹介されたスタッフは、

「ヘタな事は出来ない」と勝手に良い意味での
プレッシャーを感じてくれます。

正に一石二鳥ですね。

やってみて下さい。

それではまた。

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真剣に答えさせて頂きます。

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