住宅営業のどたん場切り返しトーク その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のどたん場切り返しトーク その5

こんにちは、石川です。

あなたは、殆ど大丈夫だと思ってクロージングを
かけた時に、お客さんのご家族の反対で契約に
至らなかった事がありますか?

私は以前、こんな経験をしました。

若いご夫婦で、築30年くらいの一戸建てに住んで
いたんですが、その家はご主人のお母さんとお兄さんと
ご主人の3人で共同所有になっていました。

そのお客さんは、私の事も私の会社の事もかなり
気に入ってくれていたので、私は会社の締めに
合わせてクロージングをかけようとしていました。

そんな矢先、そのお客さんの奥さんから電話があり、
ご主人のお母さんとお兄さんが、

「まだ早い、来年にしなさい」

と言っているというのです。

私は、かなりのショックを受けました。

しかし、せっかくのチャンスだったので、簡単には
諦めませんでした。

その電話に対して、

「解りました。」

「とりあえず、次のご主人の休みの時にでも伺います。」、

「来年だとしても、知っておかなければいけない事も
ありますので・・・。」

と言いました。

奥さんも「解りました、それじゃあ次の日曜日に
お願いします。」と言って電話を切りました。

何とか、『一命は取り留めた』という感じでした。

しかし、何とか説得する方法はないかと、いろいろと
考えました。

この時、私はどんなことを考えていたかと言うと・・・。

来年じゃなくて今すぐ建てる事で、お客さんが
絶対に得をする理由と、逆に来年では損をする
理由を考えていたんです。

考えに考えた結果、私はある事を思い付いたんです。

そしていよいよ運命の日が来ました。

私がお客さんの家を訪ねると、そのお客さんは
少し重い表情で私を家の中へ入れてくれました。

そして、開口一番

「いろいろ親切にしてもらったのに、本当に
すみませんでした。」

と、ご主人が言いました。

私は心の中で「ちょっときついなぁ」と思ったんですが、
平然とした顔で、

「そうですかぁ」

「ところで、せっかくなんで来年の話にしても
資金計画の方だけはもう一度把握しておいて下さい。」

と言ったんです。

するとご主人は、

「はい解りました。」

と言って、ダイニングテーブルに腰掛け、話を
聞いてくれました。

さあ、いよいよ切り返しトークの始まりです。

「それじゃあ、必要な資金と手続きなどについて
お話します。」

「まず、銀行ローンに関してですが・・・。」

「今の金利は○.○%です。」

「でも、来年の金利はまだ予想もつきませんが、
今年はかなり金利が下がっているので、来年は
これ以上下がるというのは難しいでしょうと、
銀行の方も言っていました。」

「仮に、ちょっと余裕を持って多めに考えて、
来年は今よりも金利が1%上がったとします。」

「すると、月々の返済がこれだけ違うんです。」

「総返済額を見ても、こんなに違います。」

「来年までに貯金をしていったとしても、預金の
金利は1%以上なんて考えられないですよね。」

「それに、今の所得税控除が来年も同じ様に
続くかどうかは解りません。」

「どう思いますか?」

「ただ、お母様やお兄様がこの事を知っているか
どうかは解りませんが・・・。」

という風に、ローン電卓を打って見せながら
話しました。

ちょっと内容を省略しましたが、こんな風に
現実の数字を見てもらい、どちらが良いのかを
もう一度お客さん自身に考えてもらいました。

あくまでも、私は『今年の方が良い』という言葉は、
全く使いませんでした。

さて、このあとこのお客さんはどう思って、どういう
行動をしたでしょうか?

この続きは、また次回のお楽しみです。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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