住宅営業のどたん場切り返しトーク その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のどたん場切り返しトーク その4

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんに「まだ先の話だから・・・。」
なんて言われた事はありますか?

これは、殆どの営業マンが言われた事があると
思うんですが・・・。

私ももちろん、数え切れないくらい言われた事が
あります。 

もう何度も言っているのでお解りだと思いますが、
この「まだ先の話」というのは、間違いなく
お客さんが警戒している状態です。

ここで、この警戒心を解き、切り返していくという
一石二鳥のトークをあなたに伝授します。

いいですか?

「別にいつでも良いんですけど、来年くらいですか?」

と言ってみて下さい。

なぜかと言うと、まず

「別にいつでも良いんですけど」

の部分は警戒心を解く言葉なんです。

お客さんから見れば営業マンというのは、早く
契約を取りたいとしか思っていないものだ。
という先入観があります。

そこで「別にいつでも良いんですけど」という
お客さんの予想外の言葉を使って、お客さんの
考えを覆すんです。

この余裕が大事です。

そして、後半の「来年くらいですか?」という
部分は、決して「いつですか?」とは聞かないで
ください。

「いつですか?」と聞いてしまうと、お客さんが
曖昧に答えやすくなります。

「来年くらいですか?」と聞くと、来年なのか
来年ではないのか、を答えなければならなく
なるんです。

そしてお客さんが「来年ではない」と答えたら、
「じゃあ今年ですか?」と言って下さい。

更にお客さんの答えが「今年でもない」としたら、

「えっ、今年か来年建てられない様な何かが
あるんですか?」

と、まるで今年か来年建てなければ、大損する
くらいの勢いで、ちょっとオーバーに驚いて
みて下さい。

この言葉を、如何に驚きながら、今年か来年に
建てないのは普通じゃない、というくらいに
言えるかがポイントです。

前回までも言ってきましたが、トークそのもの
よりも、どんな気持ちで、どんな雰囲気で
言えるかが大事なんです。

上手くいけば、お客さんの表情が変わるんです。

「それはいったいどういう事?」

みたいな表情になれば、こちらのペースです。

お客さんは、あなたの話が聞きたくなります。

あとは、今年建てた方がお客さんにとって得だと
いう理由をいろいろ考えておきます。

この「理由トーク」は、またの機会にお話しますが・・・。

いかがでしょうか?

もう一度復習ですが、最初の

「別にいつでも良いんですけど、来年くらいですか?」

を言う時は、毅然とした態度で堂々と普通の会話を
心がけて下さい。

ここで多くの営業マンは、媚を売るような姿勢と
口調になってしまうから、お客さんを惹きつける
事が出来ないんです。

そう、最初から売ろうという気持ちではなく、
まずはお客さんと会話をしましょう。

会話が出来ないとお客さんは、あなたに対して
いつまでも壁を取り除くことはしません。

お客さんに警戒させているのは、お客さんに壁を
作らせているのは、

まぎれもなく営業マンなんです。

しかし、ほんのわずかな喋り方の違いだけで、
かんたんにお客さんの警戒心や壁を取り払う事が
出来るんです。

1回や2回で上手くいかなくてもかまいません。

何回もやってみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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