住宅営業のどたん場切り返しトーク その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のどたん場切り返しトーク その3

こんにちは、石川です。

あなたは、接客中にお客さんに寝られてしまった
事がありますか?

私はあるんです。

若いご夫婦だったんですが、まだあまり知識が
なかったので、最初に家の工法の違いについて
話していました。

すると、2時間くらい話したときでしょうか、
ご主人は興味深く聞き入ってくれていたんですが、
奥さんの方は話に飽きてしまったらしく、うとうとと
しだしたんです。

どうやらこの奥さんには、ハード面の話はあまり
面白くなかったようです。

ここで、話が長くなった時にお客さんを飽きさせない
テクニックをお話しておきます。

あなたは話している時に、必ずお客さんの目を見て
話していますよね。

その時、お客さんの表情や姿勢などを見ていれば、
本当に聞きたい話なのか、そうでないのかは解る
はずです。

もし、お客さんがあまり聞きたくなさそうだったら、
話を変える前に『フィードバック』をしてみて下さい。

どうやるかと言うと、

あなたが何かを話すたびに「解りますか?」と
聞いて下さい。

そして、

「これはどう思いますか?」

「興味ありますか?」

「好きですか?」

「嫌いですか?」

などを、常に聞くんです。

例えば、家の工法の話をする時に、

「地震に一番強い工法って知ってますか?」

「火事に一番強い工法って知りたいですか?」

「それぞれの工法の欠点って興味ありますか?」

という風にかんたんなので、是非やってみて
ください。

それでは、本題のどたん場切り返しトークの
お話をします。

今回は、あなたが何かを説明している時に、
実はその説明内容がお客さんが本当に知りたい事
ではなく、お客さんもしびれを切らして、本当に
聞きたい事を聞いてきた時、という場面です。

お客さんも少しイライラしている場合もあります。

例えば、あなたが家の工法の違いの話をしている
時に、お客さんが

「それは解ったから、太陽光発電は実際どれくらい
節約になるのかを教えてくれませんか?」

と言ってきたとします。

そこであなたは、

「あっ、ちょうど良かった。」

「今からその話をしようと思っていたんですよ。」

「だって家の工法の違いが解らなければ、工法に
よって太陽光発電の効果がどれくらい違うか解り
難いという人が多いんですよ。」

という風に、何とか今までの話と関連付けて、
毅然とした態度で堂々と、少し大きな声で
嬉しそうに言って下さい。

ちょっと無理があるようなトークでも、堂々と
少し大きな声で嬉しそうに言えば、お客さんは
納得してくれるんです。

前回までのお話でも何度も言ってきましたが、
トークの内容も大事なんですが、もっと大事
なのは、あなたの言葉にパワーがあるかどうか
なんです。

そう、言葉に心が入っているかどうかなんです。

お客さんに信頼されるかどうか?

売れる営業マンか?売れない営業マンか?

この違いは、言葉のパワーの違いなんです。

どんなに優れたノウハウやトークでも、使う人の
言葉(言い方)にパワーがなければ結果が違って
くるんです。

いかがでしょうか?

優秀な営業マンは常に楽しく仕事をして、常に
パワーのある言葉を発しているんです。

ですから、どたん場になればなるほど、その逆境を
楽しめるんです。

あなたの軸がぶれてしまっては、お客さんはあなたの
事を信頼出来るわけがありません。

本当はお客さんはあなたの事を、あなたの事だけを
信頼したいんです。

だってそうですよね。

たくさんの会社を回って、たくさんの営業マンと
話せば、疲れてしまいます。

出来るなら、1回で決めたいんです。

ですから、

あなたがお客さんに信頼させてあげて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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