住宅営業のどたん場切り返しトーク その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のどたん場切り返しトーク その2

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんにアポを取ろうとして断られた
事がありますか?

私は何度も断られた事があるんですが、最初の頃は
断られると何も言えなくて、そのままお客さんを
帰してしまいました。

ただ、それではいつまでたってもお客さんに選んで
もらう事は出来ないし、何よりも営業マンとして
非常に悔しかったんです。

本当に何度も何度も断られました。

「時間がないから・・・。」

「まだおたくに決めたわけじゃないから・・・。」

「もっと他の会社を見たいから・・・。」

あなたもお客さんに、以上の様な言葉を言われた
事がないですか?

私は、お客さんからこんな言葉を言われるたびに、

「なんとか切り返す良いトークがないのか?}

と、いつも考えていました。

そこで、いろんなトークを自分なりに考えたんです。

そして、すぐにお客さんに試してみて、お客さんが
どういう反応をするのかをテストしていきました。

失敗をしたら改善し、これを繰り返して辿り着いた
トークによって、かなりの確率でアポが取れる様に
なってきたんです。

例えば、構造見学会のアポを取る時、

「そうですよね、お仕事とかお忙しいですよね。」

とか、

「そうですよね。出来るだけたくさんの会社を見て
比較したいですよね。」

と言った後に、

「解ります。」

「私は別に何社比較されても、どこの会社で建て
られても構わないんですが・・・。」

「ただ、こうしてお逢いできたのも何かのご縁
ですので、家の構造の見比べ方だけは覚えて
欲しいと思ったんです。」

「この前のお客さんも、私がご案内する見学会に
行ってみて本当に良かったと言ってくれたんです。」

「これからいろんな会社を比較するのに、比べ方が
よく解ったと言ってくれました。」

「やはり、基準がないと比べようがないですよね。」

「どこの会社で建てられるかは、お客さんが判断
される事です。」

「口の上手いセールスマンの言い成りにならずに、
絶対にご自信で判断できる目を持ってください。」

と言って、お客さんが納得しているようなら、
そのまま間髪入れずに、

「今度の土曜と日曜日なら、どちらの方がご都合が
ご都合よろしいですか?」

と、必ず「いつがよろしいですか?」ではなく、
2択にして下さい。

いかがでしょうか?

ここで、まとめておきます。

ステップ1

断り文句に対して「そうですよね」「解ります」と
言って共感します。

ステップ2

お客さんが断り文句を言うのは、まだ警戒心が
取れていないという事なので、そんな時に

「どこの会社で建てられても構わない」とか

「何かのご縁」とか

「お客さんが判断される事」

という言葉を使って、警戒心を緩めます。

ステップ3

更に、他のお客さんもみんな「行ってみて良かった」
と言っているという風に話す事で、他の人がやって
いる事だと安心してもらえやすいんです。

ステップ4

最後に日程を決める時は必ず2択にして下さい。

2択にする事で、心理的にどちらかを選ばなければ
いけない様な気持ちになるんです。

以上の4ステップですが、

あなたに今すぐやってほしい事は、あなたの言葉に
置き換えて、声を出して言ってみることです。

これを言う時に、前回の話を思い出してください。

そう、毅然とした態度で堂々と言う事です。

そして、あなたの心が入っているかどうかです。

どんなトークにもあなたの心が入っていなければ、
お客さんには伝わりません。

ですから、トークの意味をしっかり噛み締めながら
練習して下さい。

いいですか?

あなたにも、お客さんにも、心があるんです。

本気で言う言葉には、どんなに上手いトークよりも
説得力があります。

心のある言葉が、一番の切り返しトークなんです。

忘れないでください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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