住宅営業の入居済み宅見学会 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の入居済み宅見学会 その2

こんにちは、石川です。

前回に続いて、今回も入居済み宅見学会での
失敗談をお話します。

でも、前回とは全く違った失敗ですので、最後
までしっかり読んで参考にして下さい。

その時の新規のお客さんは、私とかなり馬が
合ったというか、最初から私のペースに完全に
はまってくれて、私もノリノリで接客して
いました。

だって、何を説明しても感動してくれて、もう
その日のうちに契約書を出しても、かんたんに
ハンコウを押してくれそうな勢いだったんです。

後で考えてみれば、本当にその日のうちに契約書を
出しておけば良かったんですが・・・。

しかし、私も後でクレームを付けられないように
契約には慎重になっていたので、念には念を入れ、
次の週に現場見学のアポを取ったんです。

そのお客さんは建築地を購入したばかりで、その
土地は1階が日当たりが悪いので、2階にリビングを
設計したいとの事でした。

ですから、2階にリビングのある家を見学したい
という希望があったので、私は近くに2階リビングの
お客さんの家がないか探しました。

そんな時、同じ営業所の先輩営業マンが、

「俺のお客さんで近くにあるよ。」と言うので、

今回はそこを見学させてもらう事にしました。

私はいつも通り、見学させてもらうお客さんに
挨拶に行ったんですが、その時奥さんが出てきて、

「○月○日○時ですね。」

「お待ちしてます。」

と言うので、内心

「これで今月も1棟決まった。」

と安心していました。

この時は、この後とんでもなくさんざんな目に
遭うとは思いもしなかったんです。

入居済み宅見学会の当日になり、新規のお客さんは
嬉しそうに私を訪ねて展示場に来ました。

私も前回のノリで、楽しそうに

「じゃあ、行きましょうか。」

と言って、お客さんを車に乗せました。

そして、入居済み宅へ到着すると、まずは外観
を一回り見てもらって、インターホンを押しました。

すると普通に奥さんが出てきて、

「どうぞ」

と言うので、私はお客さんを先に玄関へ案内
しました。

入居者の奥さんは、さっさと2階へ上がってしまい
キッチンへ逃げ込むように隠れてしまい、私たちは
後を追うように2階へ上がりました。

私は、出来るだけ入居者の話を新規のお客さんに
聞かせてあげようと思い、入居者の奥さんに

「2階リビングの住み心地はどうですか?」

と聞いてみたんです。

そうしたら次の瞬間、入居者の奥さんの言葉に全員
凍りついてしまったんです。

なって言ったかというと、

「建てて失敗したわ」

「毎日帰ってきたらまず2階へ上がらなければいけないし、
2階にいても1階の冷気が上がってきて底冷えするし・・・。」

「2階にガスストーブを買い足しました。」

そこで、新規のお客さんは、

「収納のは使いやすくていいですよね。」

と、展示場で気に入ってくれていた収納の使い勝手を
聞いた途端、入居者の奥さんは、

「細かすぎて、かえって使いにくいです。」

とまで言ってくれました。

私は、その雰囲気を変えなければと思い、

「じゃあ、そろそろ次のお宅へ行きましょう。」

と、次のお宅など何も準備もしていないのに、咄嗟に
言ってしまったんです。

でも、たまたま近くに私の引き渡したお客さんの
家があったので、その私のお客さんが家にいてくれる
事を祈りながら、車を走らせました。

その私のお客さんがいれば、私の事を褒めてくれて
挽回できると思ったんです。

しかし、つくづく自分の運のなさを呪いました。

その近くの私のお客さんは、外出中でいなかった
んです。

このあと、あなたももう想像がつくと思いますが、
その新規のお客さんとは、連絡が取れなくなって
しまいました。

「それにしても、なんであの入居済み宅の奥さんは
あんなことを言ったんだろう。」

と思い、担当営業の先輩に聞いたところ、

「あの家は、浄化槽がおかしくて、家の周りに臭いが
充満してしまって、大クレームになっているんだ。」

と言うんです。

私は普通だったら、

「なんでそれを先に言ってくれないんですか?」

と怒っていたところですが、その時はそんな気にも
なれなかったんです。

いかがでしょうか?

よくよく考えてみれば、もっとよく自分で確かめる
べきだったんです。

初回アプローチで、このお客さんは完全に決まったと
思ってしまい、大きな油断をした事が私のミスだった
というわけです。

私に先輩を責める資格はありませんでした。

あなたも、こんな事がないようにどんな小さな事でも
『確認』を忘れないようにして下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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