住宅営業の入居済み宅見学会 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の入居済み宅見学会

こんにちは、石川です。

あなたは、入居済み宅の見学会を上手く活用
していますか?

私は数え切れないくらい、入居済み宅を武器に
させて頂いてきまして、たくさんのお客さんを
契約まで導く事が出来ました。

やはり、実際住んでいる人の話は、どんなに優秀な
営業マンよりも説得力があります。

ですから、契約後のお客さんに更に一生懸命
喜んで頂くという事が、あなたの優秀な部下を
育てるようなもんなんです。

と言っても、実は私も100%全てが上手くいった
わけではないんです。

そこで今回は、この入居済み宅見学会の失敗例を
お話しますので、是非とも参考にして下さい。

当時、私の後輩のお客さんで、非常に気に入って
住んで下さってるお客さんがいました。

そのお宅へは、他の営業マンも何回もお客さんを
案内していたんです。

60歳前後くらいのご夫婦で、とても良い人でした。

と言うのは、どの営業マンが新規のお客さんを
連れて行っても、そのご夫婦はいつもお茶と
お茶菓子を用意してくれて、嬉しそうに待って
いてくれるんです。

当然、営業マンが喋るまでもなく、新規のお客さんに
対して、家や私たちの会社の自慢話を楽しそうにして
くれます。

私たち営業マンの間では、そのお宅にお客さんを
連れて行く事が出来れば、契約は決まったような
ものだと言われていました。

しかし、その神話を私が崩してしまったんです。

その時私が連れて行ったお客さんは、50代の
お母さんと、27歳の娘さんが2人で住む家を
計画していました。

そのお母さんは、結構よく喋るタイプの人で、逆に
娘さんはおとなしいタイプでした。

私のミスは、実はお母さんではなく、この27歳の
独身の娘さんに決定権があったという事に気が付か
なかったという事なんです。

その見学に行った家は、外観がとても落ち着いた
感じで、言い換えれば「渋い」外観でした。

そう、その娘さんが求めていた家は、明るい感じの
外観の家だったんです。

家の構造や性能などは、極端な話、どうでも
良かったんです。

その上、住んでいるお客さんがあまりにも家や
私たちの会社を褒めるので、サクラの様にさえ
感じられていたんです。

そんな時、ライバル会社の営業マンが見学させた
家は、娘さん好みの明るい外観の家でした。

もうお解りですよね。

あなたのご想像通り、このお客さんはその後すぐに
ライバル会社と契約してしまいました。

本当に悔しかったです。

あなたもこんな事がない様に、もう一度この時私の
犯したミスをまとめておきます。

ミス1

半分以上お金を出す娘さんが、決定権を持って
いた事に気が付かなかった。

ミス2

いくら入居済みのお客さんでも、あまりにも良い事
ばかりを言われてしまうと、胡散臭くなってしまう
ので、悪いところもしっかり言ってもらうように
しなければいけない。

という2点だったんです。

いかがでしょうか?

入居済み宅見学は、非常に有効なんですが、お客さんの
性格やニーズをしっかり把握しておかないと、かえって
墓穴を掘るような事もあるんです。

ちょっとの油断が、あとで大きな結果の違いになって
しまいますので、気を付けて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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