住宅営業50代のお客さんの対処法 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業50代のお客さんの対処法

こんにちは、石川です。

今回は、50代のお客さんの対処法をお話
していきます。

この年代以上のお客さんは、ローンを使う人は
少なく、現金で購入する人が多いです。

まあ、この年齢から何十年ものローンを組む
というのは大変なので、そんな事は言わなくても
解っていますよね。

それでは、もう一つの特徴ですが、

建て替えをするお客さんが多いという事です。

20代~30代のときに家を建て、築年数が
25年~30年くらいの建物が多いです。

更に、もう一つの特徴で、実はこれが一番大事
なんですが、

経済的に余裕があり、まだまだ精力的に行動する
年代ですので、かなり納得いくまで何社も見比べる
お客さんが多いです。

という事は、当然競合他社が多いんですが、早い
段階で見極めてしまうので、あまりしつこくされる
前に、自分たちで2~3社に絞ってしまいます。

ですから、初回アプローチがきわめて重要になると
いう訳なんです。

出来るだけ早い段階で、人間関係を築く様にして、
あとは徹底的にお客さんの利益になる話をして
あげましょう。

まず第一印象は、元気良く楽しそうに接して下さい。

この、元気良く楽しくという印象を作るために、
事務所で待機している時には、とにかく楽しい事を
考えるようにします。

同じ事務所の営業マンたちと、いつも冗談を言い合って
いるような雰囲気だと、とても良いですね。

例え、お客さんが難しそうな人だとしても、相手の
ペースに巻き込まれないようにして下さい。

良いお客さんになるか、難しいお客さんになるかは、
このあなたの最初の雰囲気が、かなり大事です。

そして次に、お客さんにとって利益のある話ですが、
これを誤解しないで欲しいんです。

あなたの会社の商品が良いという話ではありません。

お客さんが何を望んでいて、それに対して住宅業界の
プロであるあなたが、どんなアドバイスが出来るか?

という事なんです。

多くの営業マンは、自社や自社商品の説明ばかり
してきます。

お客さんも聞き飽きて、ウンザリしているんです。

そこであなたは、自社商品の説明ではなく、この
お客さんは何を知っておいた方が良いのか?
何を気を付けた方が良いのか?

という話をしてあげるんです。

こんな簡単な事だけで、他社の営業マンと明らかに
差別化できるんです。

例えば、

あなたが木造住宅メーカーに勤めていて、お客さんが
鉄骨の家を検討していたとします。

そこであなたは、

「鉄骨はやっぱり頑丈そうですよね。」

「ただ、せっかく何かのご縁でお会いしたので、一つ
良い事を教えてあげます。」

「もし鉄骨住宅をお考えであれば、防錆処理だけは
絶対にメッキをしている会社を選んで下さい。」

という話をします。

これは、自社の商品説明ではないですよね。

この様に、自社の利益を考えずに、お客さんの
利益だけを感じられる話をするんです。

そうすれば、お客さんはどんどんあなたの話に
興味を持ち、あなたのファンになっていきます。

いかがでしょうか?

最後にもう一つだけ言っておくと、50代の
お客さんは、強気な人が多いです。

強気と言っても、別に傲慢な態度というわけ
ではありません。

この強気というのは、経済的に余裕があり、
自分の土地も持っているので、営業マンに
対して、本質的には最初からあまりお願いする
ような態度はしないという事です。

でも私は、こういう態度の人に「お願いします」
と言わせる営業をやってきました。

よくこの年代のお客さんに、媚を売るような
営業マンが多いんですが、それは逆です。

私は以前お話した様に、20代くらいの若い
お客さんには物凄く丁寧に接しますが、
50代以上のお客さんには、よりフレンドリーに
接してきました。

これが他社の営業マンとの差別化になり、
お客さんに良い印象を残す事になっていたんです。

本当に楽しそうに仕事をしている人には、
どんどんお客さんが集まってきます。

楽しそうに接客しているだけで、最初は記名を
しないと言っていたお客さんが、私は何も言って
いないのに、最後には自分から進んで名前を書き
出すんです。

難しい事ではありませんので、あなたも普段から
意識してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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