住宅営業30代のお客さんの対処法 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業30代のお客さんの対処法

こんにちは、石川です。

今回は、30代のお客さんに関してのお話を
します。

まず、30代のお客さんの特徴ですが、大きく
分けて2つあります。

1つ目は、

20代のお客さんより、情報をたくさん持って
いるという事です。

もちろん、全てのお客さんに当てはまるわけでは
ないんですが・・・。

30代になると、20代のお客さんよりは、社会
経験もありるので、いろんな事を知っています。

情報源も、インターネットや雑誌、知り合いの
口コミや経験談など、多種多様になってきます。

2つ目は、

細かい事を言うお客さんが、一番多い年代です。

情報が多い分、耳年増になってしまい易いのですが、
やはり大きなお買い物ですから、理解してあげる事が
大事です。

それでは、30代のお客さんの対処法ですが、

情報が多く、社会経験も積んでいるので、ある程度
プライドがあります。

ですから、自分の情報に自信を持っている人も
多いので、絶対にお客さんの情報を否定しては
いけません。

例え、明らかに間違った情報だとしてもです。

以前、こんな話しがあったんですが、

私の所属していた営業所の営業マンがお客さんに、

「○○ホームさんは、補助金が出るから太陽光発電が
タダで付けられるって言うんだよ。」

と言われた時に、

「いやぁ~、そんな事はありませんよ。」

と言ってしまい、その後はお客さんと

「出来る、出来ない」の言い争いをしていました。

もちろん、そのお客さんは二度と来ませんでしたが・・・。

これじゃあ、気に入ってくれるわけがないですよね。

その時私だったら、

「そうなんですかぁ」

「それはお得ですね」

「それはなんていう種類の補助金で、どこから
出るんですか?」

と言います。

確実な話ではないと思ったら、詳しく突っ込んで
聞いてみましょう。

そうすれば、もしかしたらお客さんが誤解をしている
ことに気が付くかもしれません。

いかがでしょうか?

30代のお客さんは、家を考えている人がかなり
多い年代層です。

いろいろな情報を持っていますが、やはり私達
プロから見れば、まだまだ素人です。

しかし、頑張って調べた情報ですから、まずは
受け止めてあげて下さい。

そして、家に対して夢を持っている世代でも
ありますので、その夢をしっかり聞いてあげて下さい。

ちゃんと向き合って、全てのことに対してメリット、
デメリットを解りやすく説明してあげましょう。

次に、細かい事を言ってくるお客さんですが、
お客さんの言うとおりに、あなたも細かくなって
しまうと、そういうお客さんは更に細かくなります。

そういう時は、細かい事を大きな話にすりかえる
様にしましょう。

例えば、

「C値はどれくらいですか?」

なんてお客さんに聞かれたら、

「どこの会社で建てられても、設計によって家の
気密は変わってきます。」

「ですから、数字よりも実際に体験された方が
よく解りますよ。」

とか、

「このサッシはかなり防音性に優れていると聞いて
いますが、実際なんデシベルまで大丈夫なんですか?」

なんてお客さんに聞かれたら、

「私のお客さんの家で、電車の線路に近くに建てた
お宅があるので、一緒に行きませんか?」

と言います。

数字やデータを知る事で安心するお客さんもいるの
ですが、実体験にかなうものはありません。

気をつけて欲しい事は、お客さんに話す時に、あなたが
大きな心でゆっくりと、毅然とした態度で話す事です。

私もついつい細かいお客さんは、面倒に感じてしまい
やすいのですが・・・。

でも一番の対処法は、本当に大きな心でゆとりを
もって話す事なんです。

話の内容を考えるよりも、かなり効果的ですので、
覚えておいて下さい。

それでは、まとめておきますが、

30代のお客さんは、情報をたくさん持っていて、
いろいろ話したいんです。

ですからあなたは、大きな心でしっかりと聞いて
あげて、最後に少しアドバイスをしましょう。

聞く ⇒ 80%

アドバイス ⇒ 20%

くらいのつもりでいてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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