住宅営業の長期客の対応 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の長期客の対応 その3

こんにちは、石川です。

あなたは、中長期のお客さんをどのように
追っていますか?

1年後、2年後、それ以上といろんなお客さんが
いるとは思いますが・・・。

言っておきますが、前回までの話で警戒心から

「2~3年後」とか「まだ先の話」

なんていうお客さんは、深く突っ込んで必ず
すぐに建てた方が得だということを教えて
あげて下さい。

今回は、そういうお客さんではなく、本当に
何かの明確な根拠があって、1年先、2年先
というお客さんの話です。

まずは、なんで1年先や2年先なのか、理由を
ハッキリ聞き取りましょう。

よくある話としては、

・年回り(占い)

・仕事の関係

・子供の学校の関係

・土地の分筆や贈与、相続の関係

他にもいろいろあるとは思いますが・・・。

実は、どんな問題があっても必ず解決策は
あるんです。

それでは、その解決策とは・・・

ステップ1

お客さんの話をよく聞きましょう。

この聞き取りであなたの使うアイテムは、

『なんで』という言葉です。

なんで、なんで、と聞いていき、お客さんの
深層心理に迫るんです。

例えば、

「今年は年回りが・・・。」

なんていうお客さんに対して、

「なんで今年は年回りが悪いんですか?」

と聞きます。するとお客さんが、

「知人に運勢を見てくれる人がいて、その人が
今年は新築は控えた方が良いと言うんです。」

と言ったとします。そこで、

「その知人の方とは永いお付き合いなんですか?」

と聞きます。するとお客さんが、

「ええ、10年くらいになりますね。」

と言ったら、

「そうですか、それではかなり信頼されていて、
その占いも良く当たるんですよね。」

と言います。

こんな風に、どんどん探って下さい。

ステップ2

この聞き取りでは、あなた自身がお客さんの
感情に深く興味を持つことが大事です。

お客さんの口調や表情を良く見て、お客さんが
どういう気持ちなのかを考えて下さい。

例えば、

お客さんが、どれくらいその知人の占いを信頼
しているのか?

などです。

ステップ3

分析をしましょう。

先ほどの話で、お客さんは知人の占いで、どう
言われたのかを分析して下さい。

例えば、

建てることは駄目だけど、契約はするなとは
言っていないのか?

または、契約もしてはいけないと言っているのか?

など、お客さんの言葉をメモでも取って、しっかりと
分析して下さい。

ステップ4

そして、解決策をお客さんと一緒に考えるんです。

簡単な例で言えば、

建てる事は出来なくても、契約は制限されてない。

とすれば、すぐに契約をした方がお客さんに
とってのメリットが大きい事を教えてあげれば
良い訳ですよね。

ただ、このメリットですが、殆どの営業マンが
考える事は、

期間限定のキャンペーンか値引きです。

これでは芸がありません。

最近はお客さんの方も、そんな事に惹かれない
人も多いんです。

それじゃあいったいお客さんは何に惹かれるん
でしょうか?

そう、本当にお客さんの心を動かすのは、

『あなたの心』しかないんです。

そこまでに、あなたの心がお客さんに伝わって
いるかどうかで、最後は決まるんです。

『あなたの心』というのは、

それまでに、あなたがどれくらいお客さんが
喜ぶ事や、得する事を提供してきたか?

という事なんです。

例えば、

知人の占い師は、そのお客さんと10年来の
永い付き合いですが、それだけで信頼している
わけではありません。

その占い師は、そのお客さんにとって有益な事を
積み重ねてきたから、信頼されているわけです。

ですから、あなたがお客さんにとって有益な事
ばかりをしてあげたり、言ってあげたりする事で
信頼関係が築けるわけです。

いかがでしょうか?

もう一度大事なことを2つ言っておきます。

1.お客さんの感情を深く探る。

2.お客さんから奪おうとするのではなく、
  提供する。

これを、しっかり覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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