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住宅営業の長期客の対応 その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の長期客の対応 その2

こんにちは、石川です。

あなたは、2~3年先に建てるというお客さんに
対してなんて言っていますか?

前回お話した様に、私の場合は1年後に新築に
住む場合と、2年後に新築に住む場合のシュミ
レーションをします。

ただ、1年後や2年後の住宅ローンの金利は
予想がつくものではないので、仮の話をする
というわけです。

その時使うトークですが、

「私もこの仕事をしていて、たくさんの銀行員
の方と話す機会があるんですが、殆どの銀行員
の方が言うんです。」

「1年後や2年後の金利は、正直誰にも予想は
出来ません。」

「しかし、今の金利はこれ以上下がりようが
ないくらい低いので、1年後や2年後に今より
下がるという事は考え難いですね。」

「1年後や2年後でしたら、金利は今よりも
高くなっていると思って頂いた方が、損は
ないと思います。」

「と言っていたんです。」

という風に、自分の考えではなく、専門家が
そう言ってるという事にします。

なぜかと言うと、あなた自身の考えを言って
しまうと「早く契約を取りたいんじゃないか」
と思われるからです。

お解りでしょうか?

私がよく使っていたテクニックなんですが、
自分ではなく他の誰かが言っていたという
事にします。

例えば、

「この前のお客さんなんか、最初に見学に
来られた時は、まだまだ先の話だと言って
いたんですが・・・。」

「資金計画を見直したら、今すぐに建てる方が
ぜんぜん得だという事に気が付かれて、今日は
本当に来て良かったって言われてました。」

とか、

「殆どのお客さんが、私と一緒に資金計画を
見直すと『これは知らなかったら損ですよね』
と言われて『今日は来て良かった』と嬉しそうに
帰られるんです。」

なんて感じです。

いかがでしょうか?

人には集団心理というものがあって、他の人が
やっている事には安心できるんです。

ただ、正直言って作り話をする時もありました。

でも、私がお客さんを担当すれば、他の営業マン
が担当するよりも、絶対に住んだ後に後悔させない
自信があったので、人を幸せにする為の嘘は良いと
思うんです。

ですから、あなたもお客さんが満足する為だけに
だったら多少の作り話も話してみてください。

絶対に人を騙す為の嘘はいけませんが・・・。

なぜかと言うと、人を騙せば必ず後でしっぺ返しが
あるもんです。

気を付けて下さい。

今回のトークはいかがですか?

すぐに使えるトークですので、試してみて下さい。

ただ、実は本当に明確な根拠のある2年後なんて
お客さんも、もちろんいるわけなんです。

その理由もさまざまですが・・・。

次回は、そんないろいろなケースをお話します。

お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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