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優秀住宅営業マンが考える完成現場見学会 その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

優秀住宅営業マンが考える完成現場見学会 その3

こんにちは、石川です。

さて今回は、いよいよ完成現場の案内の仕方を
お話します。

全く同じ様にする必要はないのですが、参考に
して頂ければ幸いです。

もう、あなたもお解りかもしれませんが、私は
『普通』とか『他と同じ』という事が好きでは
ありません。

なぜかと言うと、お客さんの印象に残らない
からです。

そして、もう一つの理由は、他の殆どの会社が
お客さんから『奪おう』としている、つまり
売ろうとしている事ばかりだからです。

完成現場見学会=売り上げを上げるイベント

という考えは間違えではないのですが・・・。

売り上げだけにフォーカスしてしまうと、
お客さんから『奪おう』とするイベントになり、
人が集まらないんです。

そこで、まずフォーカスして欲しいのは、
お客さんに『与える』事なんです。

『与える』だけでは、売り上げに繋がらない
と思う人もいるかもしれませんが、

実は、与えれば与えるほど、人は信頼して
くれます。

結果、自然に売り上げが上がるという事です。

ですから、与えれば与えるほど売り上げが
上がり、会社の信頼度も上がるんです。

それじゃあ、本題の完成現場の案内の仕方ですが、

まず、せっかく広告でその家のお客さんの
ストーリーを読んで、来ていただいたので、
当然そのストーリーに沿った案内をします。

例えば、

こちらのご家族は、夕食の後にお風呂に入られる
という事なので、2階にお風呂と洗面所を持って
きて、入浴後すぐに寝室へ行ける様にしました。

そうする事よって、奥さんが洗濯をして階段を
上らずに、そのままバルコニーで洗濯物を干す
事が出来、楽になりました。

その分、1階のリビングの広さが確保できて、
奥さんの家事スペースと大きな収納を作る事が
出来ました。

そして2階には、ご主人が本をたくさんお持ち
なので、小さいながらも書庫兼書斎をつくり、
ご主人もご自分のスペースを確保しました。

お子さんは、小学校6年の男の子と小学校3年の
女の子ですので、お兄ちゃんの部屋は階段を
上ってすぐの独立したスペースにして、下の
女の子の部屋はご夫婦の寝室の隣にしました。

小学校6年にもなれば、もう独立したスペースが
欲しいという事と、だんだんお友達を呼んだり
する機会も増えるので、階段を上ってすぐの
部屋にしました。

下の女の子の部屋は、少し狭かったのでロフトを
つけたら、大き目のクローゼットをつけることが
出来たので、将来洋服が増えても安心です。

という様に、ご家族全員それぞれの希望を話し、
それを実現するために、どんなストーリーが
あったかを説明します。

この例だけでは、まだ物足りないので、もっと
細かい1人1人の要望を、どういう工夫をして
設計したかを話してあげましょう。

こんな話であれば、お客さんも聞きたいし、
見たくなるはずです。

こうやって、まずは見に来てくれたお客さんに
興味を深く持ってもらう事が大事です。

いかがでしょうか?

あなたが売り上げを上げるには、まずは人に
行動を起こさせなければいけません。

もし、あなたがお客さんだったら、売りたい、
早く契約したいと思っている営業マンのところへ
行きたいと思いますか?

行きたくないですよね。

でも、いろんな為になる事を丁寧に教えてくれる
営業マンだったら、行きたくなると思いませんか?

あなたも、もう一度よくお客さんの気持ちを考えて
完成現場見学会を企画して下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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