中古住宅を新築に変えさせる住宅営業手法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

中古住宅を新築に変えさせる住宅営業手法 その3

こんにちは、石川です。

さて、今回は中古住宅を検討しているお客さんの
建築地を変えさせる、具体的なトークです。

ただその前に、

これだけは解っておいて欲しいんですが・・・。

決して上手い事を言って言いくるめる訳ではなく、
本当にお客さんに喜んでもらう為に使うトーク
だという事です。

ですから、これからあなたはお客さんの為になる
事をする訳ですから、必ず堂々とした態度で
話して下さい。

そうしなければ、お客さんを迷わせてしまい、
結果的に中古住宅を買う事になったら、それこそ
最悪なんです。

それでは、

まずお客さんに、中古住宅を買う事のデメリットを
納得してもらったら、

「あとは、私もいろいろ考えたんですが・・・。」

「どうしても家が欲しいという事であれば、方法が
1つだけあります。」

「ただ、私が買う訳ではないので、無理にお勧め
するつもりはありませんが・・・。」

ちょっと間をおいて、お客さんが聞きたそうだったら、

「聞きたいですか?」

「実は、ある方法で建てられるんです。」

「しかも、新築の注文住宅です。」

「その方法というのは、・・・。」

「住む地域を変えることです。」

「今のご予算で充分に新築が建てられます。」

「でも、ご主人の通勤だけがちょっと遠くなって
しまうので、あまりお勧めはしません。」

という感じで、絶対に勧めてはいけません。

なぜかと言うと、人はやらされる(決められる)事が
嫌いだからです。

地域を変える事に興味を持ってもらう為には、絶対に
勧めてはいけません。

そして次に、駄目押しで

「でも・・・あっ、ごめんなさい。」

「やっぱり、今のは聞かなかった事にして下さい。」

と引く事によって、かえってお客さんは興味を
持ってくれます。

これは、あなたも経験があると思いますが、

人が何かを言いかけて、途中でやめると気になって
しょうがなくなりますよね。

そう、こんな風にお客さんに興味を持ってもらうんです。

お客さんが興味を持ってくれたところで、

「いやぁ、本当にお勧めする訳ではないんですが・・・。」

「この前も同じ様なお客さんがいまして、結構遠くに
土地を購入されて・・・。」

「でも、そうする事で広いお庭と車が3台も置ける
新築のマイホームを手に入れられたんです。」

「お子さんも、その広いお庭で喜んで走り廻って
るんですよ。」

という風に、良いイメージを膨らませます。

ここまで話せば、殆どのお客さんは

「それはどの辺りなんですか?」

なんて言ってくる事が多いです。

そうしたら、

「ちょっとそのお客さんの事は言えませんが・・・。」

「そういった土地は、探せばすぐには出てきますが・・・。」

ここで、あくまでも勧める事無く、

「もしご興味があれば、ご案内は出来ますので・・・。」

「ただ、いつまでも土地が残っているかは解りませんが・・・。」

と、少し急がせる言葉も投げ掛けておきましょう。

いかがでしょうか?

ポイントは、絶対に勧められてると思わせない事です。

そしてもっと大事なのは、トーク自体ではなく、
地域を変えた方が、絶対にこのお客さんは喜んで
くれると、あなたが自信を持つことなんです。

覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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