中古住宅を新築に変えさせる住宅営業手法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

中古住宅を新築に変えさせる住宅営業手法 その2

こんにちは、石川です。

今回は、予算が少なくて中古住宅を探していた
お客さんが、土地を買って新築の注文住宅を
建てられる方法をお話します。

まずは、前回のお話で言ったように、築20年
前後の中古住宅を買うと、5年後くらいには
リフォームや建て替えを考えなければならなく
なるという事を、教えてあげましょう。

例えその中古住宅が、リフォーム済みであったと
しても、骨組み(構造材)まで新しくしてある
事はまずありません。

問題は、20年前後前に建てられた建物は、今と
耐震基準が全く違うんです。

ですから、見た目は綺麗になっていても、中身は
腐っていたり、シロアリに食われていたり、鉄骨で
あれば錆が進行している可能性があるという事です。

運良く中身が無事だったとしても、今の建物とは
構造的に全く違うんです。

という事をお客さんに認識してもらうんです。

ただそうすると、お客さんの予算では中古住宅も
買えず、ましてや新築なんて無理な話ですよね。

そんな時あなたならどうしますか?

そこで私が考えたことは、

お客さんの住む地域を変えさせることです。

「そんなの簡単に出来るわけないですよ」

なんて声も聞こえてきそうですが・・・。

でも、物理的に考えて、もうそれしかないんです。

ここで問題は、お客さんが住む地域に死ぬほど
こだわっている場合だけは厳しいんですが、

実は殆どの場合、本音は住む地域よりも家を
建てたいという事の方が、優先なんです。

もちろん最初は、お客さんもすぐに地域を変える
とは言いません。

そんな遠くに住みたくなんかないと言うはずです。

でも、そこでそんな遠くになんか住みたくない
というお客さんの言葉に簡単に負けないで下さい。

なぜなら、あなたはこれから必ず後でお客さんに
感謝される事をするわけですから・・・。

地域を変えるという事は、お解りだと思いますが、
土地の値段の安い、より利便性の悪いところに
なるという事です。

ただこれは殆どの場合、ご主人の通勤時間が長く
なるという事であって、お子さんの学校や病院、
奥さんの買い物などは、それほど支障がない事が
多いんです。

むしろ、広い庭を取れるようになったり、車も
3台くらい余裕で置けたり、税金も安くなったり、
良い事の方が多いくらいです。

言ってみれば、住めば都なんです。

ただし、お客さんの考えを変えさせるためには、
しっかりトークを考えなければいけません。

それでは、次回はその具体的なトークをあなたに
伝授しますので、お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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