住宅営業が常に考えなければいけない2つの事 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が常に考えなければいけない2つの事 その2

こんにちは、石川です。

前回の続きで、2つ目に考えなければいけない
事ですが・・・。

それは、

『競合相手の感情』です。

あなたは今まで、他社と競合しなかった事は
ありますか?

私は今まで、他社と競合しなかった事は限りなく
ゼロに近いです。

一見、私のところだけに来ているように見える
お客さんでも、後から聞いてみると

「実は、○○ホームでも見積もりを取って
いたんです。」

なんて話が出てきました。

例え後から言ってくれないお客さんでも、まず
他社を比較しない人はいないでしょう。

ですから、他者の営業マンの存在は、いつでも
必ず意識しておかなければいけません。

そこで、競合先の営業マンの感情というものが
非常に大事になってくるんです。

そう、この競合先の営業マンの感情を知る事で、
あなたは競合先の営業マンに差を付ける事が
出来るんです。

お客さんから見て、競合先の営業マンよりも
頼れる営業マンになることが出来るんです。

それでは、その競合先の営業マンが、いったい
どんなことを考えているか?という事なんですが・・・。

実は、前回お話した

「あのお客さん早く契約してくれないかなぁ」

「どうやったら、契約たくさん取れるかなぁ」

「どうやったら楽して契約取れるかなぁ」

「どうやったらトップセールスマンになれるかなぁ」

「どうやったら早く帰れるかなぁ」

「どうやったら給料上がるかなぁ」

という感じで、私やあなたと変わらないんです。

その上、

「これを説明したらどんなお客さんでも、きっと
欲しくなるに決まっている。」

なんて事も思っています。

実はこういう営業マンが、全営業マンの90%と
言っても過言ではありません。

それだけまだ、会社の研修や教育が進んでいない
という事も言えるんですが・・・。

まあ、それは置いといて、

とにかくあなたが、この90%の営業マンから
抜け出す為には、この後の話をよく読んで、
頭の中にしっかり入れておいて下さい。

それでは、あなたが競合他社の営業マンに差を
付ける考え方の3つのステップです。

●ステップ1

競合他社の商品や、競合他社の営業マンの説明の
仕方をよく知る。

他社のホームページを見たり、実際にお客さんの
振りをして他社に行ってみたりして、リサーチ
しましょう。

●ステップ2

本当にお客さんの気持ちになってリサーチして、
他社の営業マンの話で、お客さんが解り難かったり
不快に感じるような話し方をチェックします。

不快に感じるというのは、強引だったり、売りたい
という気持ちが見えたり、話に自信がなさそうな
ところです。

●ステップ3

競合他社の営業マンと違う事をする。

これはどういう事かと言うと、

・自社の商品説明をしない。

・強引ではない。

・売りたいというところが全く見えない。

・自社が有利になる事ではなく、お客さんに役に
 立つ情報だけを教えてあげる。

以上の3つのステップを考えましょう。

いかがでしょうか?

もう一度言っておきますが、

あなたが優秀な営業マンになる為に常に考え
なければいけないのは、

『お客さんの感情』

『競合他社の感情』

なんです。

これを、仕事以外のときでも私は常に考えて
いたんです。

そうすれば、お客さんに対するトークがいろいろ
浮かんできます。

そうしたら、まずは頭の中で何回もシュミレーション
してみてから、お客さんに対してテストしてみます。

もちろんテストも何回もしないと、結果は解りません。

1度や2度上手くいかなくても、最低でも10回は
テストをしてみないと解りません。

その結果で、更に改良をしていくか、または全く
変えてみるかを考えるんです。

でも、こうやってトークを考える時は常に

『お客さんの感情』

『競合他社の感情』

が元になっていることを忘れないで下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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