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住宅営業がお客さんに聞く事 その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業がお客さんに聞く事 その2

こんにちは、石川です。

前回の話の続きをもう少しお話しておきます。

お客さんに聞く項目を、暗記しようとしている
営業マンをよく見てきましたが、

もちろん、それはそれで良いのですが、

本当はそれよりも一番大事なのは、お客さんに
興味を持つという事なんです。

私もよく、営業マンに教える時に、その営業マンに
興味を持ち、ついつい突っ込んでいろんな事を
聞いてしまうんですが・・・。

例えば、

家族の事だとか、趣味の事だとかいろいろです。

それだけよく聞かないと、相手がどういう人で
どんな事を考え、どんなことに興味があるのか
解らないからです。

また、どんな言葉で教えたら良いかも、聞き出した
内容によって判断するんです。

ところで、あなたはお客さんに趣味を聞いていますか?

多分聞いている営業マンも多いと思いますが・・・。

いったい何の為にお客さんの趣味を聞いていますか?

と聞くと、殆どの営業マンが、

「趣味を活かした設計を提案する為」

なんていう答えが多いんです。

もちろん、それもそうなんですが、

私の場合は、お客さんに解りやすい話をする為に
聞いていました。

例えば、

お客さんの趣味が、車だった場合

「新車を買う時って、車両本体価格だけでは買え
ませんよね。」

「税金なんかの諸費用が、だいたい50万円くらい
掛かりますよね。」

「家は本体価格が車とは桁が違うんで、やはり
諸費用も一桁違うんですよ。」

という風に、お客さんの知っている世界の話を
して、理解しやすいようにします。

いかがでしょうか?

全ては、お客さんの事を深く詳しく知るために
聞いているんです。

お客さんに興味を持ち、お客さんの事を深く詳しく
知ることで、どんどんお客さんの世界へ入り込んで
いくんです。

そうする事で、お客さんの気持ちが解り、次に
あなたがするべき事が見えてきます。

「こんな事話したら喜ぶだろうなぁ」とか、

「こんな事したらびっくりするだろうなぁ」

なんて感じで・・・。

そんな事をお客さんが思うより、先回りして
やってあげられるようになって下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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