住宅営業がお客さんに聞く事 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業がお客さんに聞く事

こんにちは、石川です。

よく営業は「話すより聞け」なんて言われますが、
あなたはお客さんに何を聞いていますか?

家を建てる為には、聞き出さなければならない
情報がいろいろあると思うんですが・・・。

例えば、

「お仕事は何ですか?」とか、

「年収はいくらですか?」とか、

「何人で住むんですか?」とか、

「何部屋必要ですか?」

という風に、他にもいろいろありますが、

もちろん、こういった情報も大事なんですが、
もっと聞かなければいけない事があるんです。

それは、

お客さんの『感情』です。

営業になって最初のうちは、私もそうでしたが
多くの営業マンが『なに』という事しか聞いて
いないんです。

でも、『なに』だけではなくて『なんで』も
聞かないといけないんです。

例えばお客さんが、

「キッチンは対面式にしたいんです。」

と言ったら、

「はい、解りました。」

ではなくて、

「なんで、対面式が良いと思うんですか?」

と聞くんです。

これが会話ではないでしょうか?

私は住宅営業になって間もない頃、当時の店長に、

「お客さんと会話が出来ないと駄目だ」

と言われた事がありました。

正直言って、

「この人、なに当たり前のことを言ってるんだろう」

と思っていたんですが、後になってやっとその
意味が解ったんです。

お客さんと会話をするというのは、お客さんの
『感情』を知るという事なんです。

お客さんの言ったことに対して、

「なんで?」「どうして?」

と深く聞く事で、お客さんの考えている事が
だんだん解ってくるんです。

お客さんの考えている事が深く解ってくると、
そのお客さんに対して、次になにをすれば
良いのかが解ってきます。

例えばお客さんが、

「現場を見学したい」

と言ったら、「なんで」現場を見学したい
のかを聞きましょう。

「図面を描いて欲しい」

と言ったら、「どうして」図面を描いて欲しい
のかを聞きましょう。

「考えさせてください」

と言ったら、「なにをどうやって」考えるのかを
聞きましょう。

こうやって聞くことが出来ないと、次に何を
やったら良いのかが解らなくなってしまい
ますよね。

だから、お客さんと連絡が取れなくなって
しまうんです。

でも、私も最初の頃はそんな風にたくさんの
お客さんを逃してしまいました。

だから、あなたには早く気付いて欲しいんです。

いいでしょうか?

お客さんの言ったことに対しては、常に

「なんで」

と疑問を持ちましょう。

それだけで、連絡の取れなくなってしまう
お客さんが少しは減るはずです。

やってみてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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