住宅営業の共感するとは・・・ その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の共感するとは・・・ その5

こんにちは、石川です。

またまた前回の続きですが、今回は

ステップ5

『認める』です。

あなたは、お客さんの事を認めていますか?

何を『認める』かというと、

あなたはプロで、お客さんは素人ですが、
最近はい客さんもいろいろな情報を得て、
勉強しています。

それに、他の会社の営業マンにいろいろな
事を洗脳されています。

ですから、例えお客さんが間違った知識を
信じ切っていても、考え方が偏っていたと
しても、まずは『認める』事です。

そして、もうひとつ認めてあげなくては
いけないのが、ご家族全員の存在価値です。

ご主人や奥さん、お父さん、お母さんは
もちろんですが、お子さんや、ペットを
飼っていればそのペットまでもです。

例えば、

ご家族の中で、ご主人がよく喋る人だと、
どうしてもご主人中心に話を進めてしまい
やすいのですが・・・。

必ず奥さんやお子さんの意見を、こちらから
求める様に気を付けましょう。

「ご主人の考えはよく解りました。」

「奥さんは、どうお考えですか?」

といった感じで、

例え、その場にいない人でも

「同居されるお母様は、どうお考えなんですか?」

という風に、必ず気に掛けてあげましょう。

ペットの事も忘れてはいけません。

「あっ、そうそう、ワンちゃんは室内で一緒に
住むんですか?」

なんて感じで、お客さんにとってはペットも
家族の一員ですから・・・。

ここで、先ほどの考え方を認めるという話に
戻しますが、

お客さんの考え方を『認める』のはもちろん
なんですが、実はもうひとつ認めなければ
ならない大事なものがありました。

それは、他社と他社の営業マンです。

お客さんにとって、その時の段階で他社や
他社の営業マンが、どういう存在なのかは
解りませんが、

結構深い関係になっていれば、それを認め
なければ嫌われるだけです。

「○○社は、無垢の木じゃないと家じゃない、
なんて言っていますが、今時それはどうかと
思います。」

なんて言えば、致命傷かもしれません。

お客さんが、他社とあまり関係がないとしても、
他社や他社の営業マンは認めておくべきです。

「どこのメーカーさんも、いろいろ研究して
より良い商品を開発しているので、最近の
住宅は本当に進化してきました。」

「それに、どこの営業マンも日頃から一生懸命
勉強して、お客さんに満足してもらえる様に
頑張っているので、今の時代どこで建てられた
としても安心だと思いますよ。」

と言っておきましょう。

堂々とこう言えるということは、お客さんから
すれば、

「この営業マン、自信があるんだなぁ」

という風に見えるもんです。

ですが、最後の「安心だと思いますよ。」という
のは「安心です」と言い切らずにわざと「思います」
にしているんです。

これは、少しだけ疑問を投げかける感じにする
事で「自分で確かめてください」という意味を
含ませておくということです。

要するに、

「私は絶対の自信を持っていますが、他社には
こんな営業マンがいるか解りません。」

という事を遠回しに言っているんです。

あなたなら、もうお解りですよね。

いかがでしょうか?

この5日間で、5つのステップに分けてお話して
きましたが、

『共感する』という事がどれだけ大事なことか、
解って頂けたでしょうか?

「家を売る前に、自分を売れ」

なんて事をよく言われますが、確かに家をいくら
気に入ったとしても、その前に営業マンが嫌われる
ようでは、契約に至るわけがありません。

そう、この『共感する』というスキルは、住宅営業
だけに限ったことではなく、良い対人関係を築く上で
非常に有効なスキルなんです。

ですからまた今後も、もっと具体的な事例をご紹介
していきますので、お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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