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住宅営業の共感するとは・・・ その4 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の共感するとは・・・ その4

こんにちは、石川です。

また、前回の続きですが、今回は

ステップ4

『褒める』です。

あなたは、人に褒められると嬉しいですか?

まあ、嬉しくない人はあまりいないと
思いますが・・・。

どんなに歯が浮くような褒められ方をしたと
しても、やはり嫌な気にはなりませんよね。

では、お客さんに対してはどんな褒め方が
あるかと言うと、

例えば、お客さんの年収を聞いたとき、
400万円以上あれば、

「えっ、そんなにもらってるんですか?」

「凄いですねぇ~」

と言えますが、さすがに300万円くらいだと
かえって馬鹿にしている様にも取られてしまう
かもしれないので、そんな時は

「今の時代にそれだけもらわれていれば、
立派なもんです。」

なんて言い方でも良いでしょう。

他には、

「今回どうして家を建てようと思ったんですか?」

と訊ねたときに、

「子供が成長してきて、今のアパートだと手狭に
なってしまうので・・・。」

なんて言われたら、

「そうですか」

「いやぁ、ご家族思いの良いご主人ですね。」

という風に、必ず褒めてあげるとお客さんも
悪い気はしません。

更に、話だけではなく、身に着けているもの
なんかでも、気が付いたら褒めてあげましょう。

例えば、

「あっ、いい時計してますねぇ」とか、

「お子さんの服、凄く可愛いですね。」

「もしかしたら、奥さんの手作りですか?」

という風にいろんなところに、目を配って
おきましょう。

営業マンは、どうしても自分の説明したい事に
意識がいってしまいやすいので、出来るだけ
お客さんの全てに興味を持ってください。

そうすれば、褒めるところはいくらでも
あるもんです。

さあ、ここまでは誰でも出来る褒め方ですが、
ここからもっと『褒める』を深く掘り下げて
みましょう。

それでは、他の営業マンに差を付ける褒め方を
考えてみます。

例えば、先ほどの年収300万円くらいの
お客さんに

「今の時代にそれだけもらわれていれば、
立派なもんです。」

というところを、

「今、不景気で仕事さえなかなかない方が多い
というのに、○○ってお仕事は大変なんですよね。」

「ご主人もかなり頑張ってるんですね。」

「ご家族の為に家を建てようなんて、本当に
ご立派ですよね。」

と言います。

これは、何をどうしているから、ご立派です
という風に、出来るだけ具体的ポイントを
言ってあげます。

それから、

「お子さんの服、凄く可愛いですね。」

「もしかしたら、奥さんの手作りですか?」

というところを、

「お子さんの服の胸のワンちゃんが、丁度良い
大きさで可愛いですね。」

「奥さんのセンスが良いんですね。」

「もしかしたら、手作りですか?」

なんて感じです。

ただ単に、良いとか凄いとかではなく、具体的に
何がどういう風に良いのか、凄いのかを言うと、
ただのお世辞のように感じられません。

そうすれば、お客さんとの距離がかなり縮まる
というわけです。

いかがでしょうか?

『褒める』という事も、表面的に考えていると
ただのお世辞になってしまいます。

でも、本当にお客さんの事をよく観察していれば、
細かいところまで見えてきて、具体的な褒め方が
できるんです。

そう、表面ではなく心のある褒め方を出来る様に
しっかりお客さんに興味を持ちましょう。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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