住宅営業の共感するとは・・・ その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の共感するとは・・・ その3

こんにちは、石川です。

前回の続きで、今回は

ステップ3

『肯定』です。

あなたは、お客さんの言うことを否定して
いませんか?

例えば、お客さんが

「家を建てるときは、外断熱しか考えて
いないんです。」

と言ったとしたら、

「そうですかぁ」

「でも、外断熱は断熱材をあまり厚くする事が
出来ないんですよね。」

なんて言っていませんか?

お解りだと思いますが、人は考えや信じている
事を否定されると、嫌な気分になります。

そして、否定した人を好きになることは難しく
なってしまいます。

お客さんの気分を害してしまっては、その先の
話なんか聞いてくれるわけがありません。

ですから、どんなにあなたが違うと思っても、
まずは『肯定』してください。

そうする事で、こちらの話を聞き入れてもらう
体制を作るんです。

あなたの話を聞いてもらうために、ここはグッと
こらえて、

「そうですよね。」

「やっぱり外断熱は、優れていますよね。」

と、言わなければいけません。

そして、これは営業だけではなく、いろんな場面で
使えるテクニックです。

例えば、古いタイプの上司に

「訪問して来い」

「営業は足で稼ぐもんだ」

なんて言われたら、

「解りました。」

「行って来ます。」

と言って行った振りをして、お客さんに手紙を
出していたり・・・。

要は、お客さんが来てくれれば良いんです。

仕事以外でも、例えば奥さんに

「もっと一生懸命稼いで来てよ。」

なんてキツク言われたとします。

心の中では、ムカッとしますが・・・。

ここで切れてしまっては、火に油を注ぐだけです。

やはり、こんな場面でも我慢して『肯定』します。

「そうだよな。」

「もっと頑張るよ。」

と言うと、奥さんの気持ちとしては、自分の
言った事を反省して、

「ちょっと言い過ぎたかな?」

なんて思ってくれるもんです。

『肯定』には、こんなパワーがあるんです。

しかし、もしあなたが奥さんに、

「うるせぇー」

「そんな事言われなくても解ってるよ。」

なんて言ったとしたら、どうでしょう?

もうお解りですよね。

相手が間違っている、相手が悪いと思った時に
この『肯定』は凄いパワーを発揮します。

だって、相手を攻めなくても、相手に

「もしかしたら、私の方が間違っているかも
しれない。」

なんて思わせることが出来るんですから・・・。

最初にお話した、外断熱しか考えていない
お客さんにも、

「そうですよね。」

「やっぱり外断熱は、優れていますよね。」

と言った後に、

「でもお客さん、頼む時は断熱材は100ミリに
してもらって下さいね。」

「普通、営業マンは教えてくれない人が多いん
ですけど、断熱材の厚みによって、ぜんぜん
冷暖房効率が変わってしまいますから。」

と、最後に外断熱では施工出来ないような事を
教えてあげるんです。

『肯定』してあげていれば、最後のアドバイスを
聞き入れてくれます。

それで、少しずつ自然に外断熱に不信感を抱く
様になり、内断熱を見直し始めます。

いかがでしょうか?

あなたも『肯定』のパワーを是非味方にして、
形勢を逆転してみてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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