住宅営業マンがお客さんに決断をさせたい時は・・・ - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんに決断をさせたい時は・・・

こんにちは、石川です。

前回、沈黙状態になった時のお話をしましたが、
今回はもうひとつの決断のさせ方をお話します。

あなたは、お客さんに何か決断を迫った時に
緊張しますか?

何かのアポを取ろうとした時や、契約の話を
した時など・・・。

私も最初の頃は、非常に緊張したもんです。

例えば、

「任せてもらってもよろしいですね。」

なんて言った後に、長い沈黙・・・。

最初は前回のお話のように、相手が喋り出す
まで我慢して待っているんですが・・・。

あんまり沈黙が長くなると、私はある行動に
出る、という事をしていました。

そう、実はその時、お客さんの方もかなり
緊張しているんです。

ですから、その緊張感から一度開放してあげる
為のある行動です。

人は、緊張感から解放されると、その瞬間に
本音をついポロッと言ってしまう事がよく
あります。

そこで、私のとる行動は、

『その場から離れる』という事です。

そして、ご夫婦やご家族だけで確認しあって
もらうんです。

そう、営業マンが目の前にいると、ご家族同士で
確認することが出来ないので、話し合ってもらう
場を作ってあげるという意味もあるんです。

この時のご夫婦の会話はたいてい、

「俺は良いと思うけど、お前は?」

「あなたが良いと思うんなら、良いんじゃない?」

と、こんな感じでしょうか。

お客さんが、返事に困ってなかなか喋れないと
いうのは、夫婦間で確認したいというケースが
多いんです。

ですから、私はいつもそれを察知するとすぐに
その場を離れます。

そうすると、良い返事が返ってこなかった事が
ありませんでした。

ただ、ひとつ気を付けて欲しいことは、

まれに、

「よく話し合ったんですが、今回はちょっと
見合わせたいと思います。」

なんて言われそうな時があります。

これは、それまでのお客さんの様子を見ていれば
だいたい解るんですが・・・。

そんな時は、

1.任せてもらった時のメリット。

2.今、スタートするメリット。

3.任せてもらえなかった時のデメリット。

4.今、スタートしなかった時のデメリット。

以上を、もう一回ゆっくり話して、少しお客さんの
様子を見てから、その場を離れます。

まあ本当はそこで焦らず、これは最初から納得
させておくべきものですが・・・。

いかがでしょうか?

要するに、こちらがあまり話し過ぎてお客さんが
答えに困ったら、少し間を取るという事です。

お客さんだって緊張しているんですから、その場
その場で常にお客さんの感情にフォーカスしましょう。

あなたが、落ち着いてお客さんの事を見ていれば、
今何をしてあげたら良いか、見えてくるはずです。

「もし自分だったら、こんなことして欲しいな。」

という観点で、お客さんを見る様にしましょう。

そうすれば、あなたの営業スキルはどんどん
進化していきます。

覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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