住宅営業マンの嫌われる商品説明と好かれる商品説明 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの嫌われる商品説明と好かれる商品説明

こんにちは、石川です。

あなたは、商品説明をどんな風にしていますか?

多くの会社では、研修があったり上司や先輩に
教わって、商品の知識を得ると思いますが・・・。

実は、会社の研修などで教わるマニュアル通りの
商品説明が、売れない営業マンを作っていると
いう事を知っていますか?

今回は、会社の研修のあり方について、ちょっと
反論を言ってしまいます(笑)。

私も、もちろん入社して最初の頃は真面目に
研修を受けていた一人なんですが、

実際にお客さんと接していくうちに、ある事に
気付いてしまったんです。

例えば、同じ頃に入社して、同じ研修を受けて、
同じ営業所に配属になった営業マンが、はたして
いつも同じ成績を取っているでしょうか?

答えは、NOですよね。

最初はみんなモチベーションが高く、一生懸命に
お客さんに接するので、ビギナーズラックという
事はたくさんあるんですが・・・。

そのうち、成績に差が付いてきます。

そこで、どんどん良い成績を上げていく人は、
いったい何が違うんでしょうか?

そう、成績が伸びる人はマニュアルから脱皮
しているんです。

そこで、そのマニュアルから脱皮する為のひとつ
なんですが、

『嫌われる商品説明から好かれる商品説明に変わる』

という事が大きいんです。

どういう事かと言うと・・・。

普通マニュアル通りにすると、自社商品の特徴、
つまり良いところばかり説明します。

例えば、

「当社の家は、高気密高断熱になっていまして、
光熱費が従来の半分で済みます。」

これはちょっと極端な悪い例かもしれませんが、
似た様なことを説明している営業マンは本当に
いるんです。

それでは、これに対して好かれる説明ですが、

「今は高気密高断熱の家って、どこのメーカー
さんでも結構多くなってきたんですけど・・・。」

「住んでみると解るんですが、結構性能には
バラつきがあるんです。」

「どうやって性能の違いを見分けたら良いか
知っていますか?」

と言って、自社商品ではなく、素人ではあまり
知っている人が少ないプロの知識を教えて
あげるんです。

この時、例えばあなたの会社が断熱材が売りなら、

「断熱材は○○を使っている方が良いです。」

「なぜかと言うと・・・。」

と言って、

何か解りやすいデータを見せると効果的です。

そこでもしお客さんが、

「という事は、おたくはそれを使っているんですよね。」

なんて言ってきたら、

「うちだけではないと思いますので、これを使って
いるという事をひとつの目安にされると良いです。」

と言うと、いやらしくなりません。

ちなみに、これは他社で殆ど使っていないような
ものを説明すると良いです。

もうひとつ言うと、ライバル社で使っているものを

「もしこれを使っていると、こうなるんです。」

と言って、ライバル社のものが性能が劣るという
データを見せてあげれば効果的です。

あくまでも、それを使っている他社を名指しに
しないでくださいね。

それは、全くの逆効果になってしまいますから・・・。

いかがでしょうか?

自社商品のことを説明すると、お客さんは

「なんだ自慢ばかりで・・・。」

「それを売り込もうとしてるんだ。」

なんて思うわけです。

しかし、後者の説明は売込みではないので
お客さんは、

「なんか為になる事を教えてくれる良い人だなぁ」

と思ってくれます。

同じ商品説明でも、大きな差があることはお解り
ですよね。

あなたも是非『脱マニュアル』をいろいろと考えて
みてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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