住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その4

こんにちは、石川です。

また、前回の続きからお話します。

今回は『断り難くなる』という警戒心に関して
分析していきます。

前回までの

「売りつけられるんじゃないか?」

「しつこくされるんじゃないか?」

「上手い事言って、騙されるんじゃないか?」

という警戒心を、上手く緩めることが出来た時に、
最後にお客さんの心を完全に開かせる事を邪魔
する扉が、この

『あまり仲良くなってしまうと、断りにくく
なってしまうんじゃないか?』

という感情なんです。

『断り難くなる』と思われているという事は、
どういう事かと言うと、

・まだ欲しいとは思っていない。

・もっと他社もよく見て比較したい。

・まだ決断するのは怖い。

と、こんなところでしょう。

これは、警戒心というよりは『不安』と言った
方が正しいでしょう。

この不安を解消してあげれば、最後の心の扉は
開かれるわけです。

実はこれ、そんなに難しいことではないんです。

単純にストレートに言ってあげればいいんです。

例えば、

「別に私は、すぐに売ろうとかしていませんから、
たくさんいろんなところを見て、ゆっくり決めれば
良いんですよ。」

「ただ、せっかく何かのご縁で、こうしてお会い
出来たので、今後どこへ行っても役に立つ情報を
お話していますので、それだけは覚えて帰って
くださいね。」

という感じで、

あくまでも、これはひとつの例ですので、必ず
あなたの言葉にして、伝えるようにして下さい。

大事なことは、焦ってはいけないという事です。

「いつ、どこで建てても良いんですよ。」

という余裕を持った態度が、お客さんの警戒心を
和らげるんです。

「そんな事言っても、自社商品の特徴を売り
込まないと、他社に持ってかれちゃいますよ。」

なんて声も聞こえてきそうですが・・・。

大丈夫です。

なぜかと言うと、他社の営業マンはみんな自社
商品の説明ばかりしてきて、警戒心を解くこと
なんか考えていません。

すると、お客さんがどういう感情になるか、もう
解っていますよね・・・。

そう、営業マンは『売る人』ではなく

『良い情報を教えてあげる人』なんです。

お客さんは『売る人』は拒否しますが、

『良い情報を教えてくれる人』の話は聞きたい
と思うのは当然ですよね。

でも、ひとつだけ気を付けて下さい。

ここではまだ、自社商品の話はしてはいけません。

出来るだけ一般的な話をして下さい。

しかも、素人が知らないプロの知識です。

このプロの知識の内容は、また今度お話ししますが・・・。

こうして、全ての警戒心を解くことが出来れば、
お客さんはあなたの話を真剣に聞いてくれます。

この聞く体制を作れれば、8割は契約までの
レールに乗ったようなもんです。

いかがでしょうか?

今回までお話してきた、このお客さんの警戒心を
解くというのは、非常に大事ですので、

よく覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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