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住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その3

こんにちは、石川です。

今回も前回の続きからお話します。

さて今回は、お客さんの最初の警戒心のひとつで、

『騙されるんじゃないか?』

という事に関してですが・・・。

お客さんから見た『営業マン』という言葉の
単なるイメージなんですが、

「うまい事を言って騙されるんじゃないか?」

という事があります。

この単なるイメージだけで、警戒されている
わけなんです。

でも、「騙されるんじゃないか?」と思われている
間は、決して警戒心を緩めず、心を開いてくれません。

この「騙されるんじゃないか?」というイメージを
払拭するために、まずは次の事を心がけてください。

それは・・・。

お客さんの言う事や、考えを絶対に否定しない
という事です。

例えば、

もしあなたの会社が木造住宅メーカーで、入って来た
お客さんが、絶対に鉄骨で建てる事しか考えていない
という人だったとします。

「うちは鉄骨でしか考えてないんだよ。」

と言われたら、

「いいですよねぇ、鉄骨住宅は・・・。」

という感じで答えてください。

とにかく、最初は絶対に肯定しましょう。

例えばこれを、

「鉄骨住宅は、火事になったら木造より弱いって
知っていますか?」

なんて否定してしまうと、お客さんの感情は

「この営業マンは嘘つきだ。」

くらいに思われてしまうんです。

そしてそのお客さんは、その営業マンの話には
2度と耳を傾けなくなります。

ですから、

「いいですよねぇ、鉄骨住宅は・・・。」

と言って共感することで、お客さんはその営業マン
に対して、少し警戒心を緩め始めるんです。

そこで次に、

「やっぱり鉄骨住宅の外観は格好良いし、屋上が
気持ち良さそうですよね。」

「ところでお客さんは、鉄骨住宅のどんな所が
お好きなんですか?」

という風に、更に共感してから本音を探って
いきます。

そこでお客さんが、

「いやぁ~、やっぱり地震が心配だからね。」

と言ったとします。そうしたら、

「やっぱり地震は気になりますよね。」

「いいですよねぇ、鉄骨は丈夫そうですもんね。」

と、共感しまくります。

共感したり、褒めまくっていると、お客さんも
大分警戒心が薄れてきます。

そしてポロッと本音を言ってしまう事があるんです。

「でも、丈夫なのは良いんだけど、あの外観は
好きじゃないんだよなぁ。」

なんて感じです。

実は、この言葉を引き出すために、最初にワザと

「やっぱり鉄骨住宅の外観は格好良いし、屋上が
気持ち良さそうですよね。」

と言ったんです。

人の心理として、

褒めまくっていると、その反対に悪いところを探し
出してしまう、という習性があります。

でも、最初から

「鉄骨も木造も耐震性は変わりません。」

なんて言うと、もう拒否をされるだけだという事は
お解りですよね。

いかがでしょうか?

少しまとめておくと、

●ステップ1

お客さんの言うことや考えに共感する。

●ステップ2

少し深く突っ込んで、更に共感する。

●ステップ3

共感して、褒めまくる。

という感じです。簡単ですよね。

このたった3ステップで、お客さんが心を開いて
ポロッと本音を言ってしまう事があるんです。

覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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