住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんの警戒心を解く方法 その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、今回もお客さんの警戒心を
解く方法についてお話します。

早速ですが『売られる』という気持ちに関して
分析してみると・・・。

人は『やらされる』事が嫌いです。

例えば、

あなたは子供の頃、親に「勉強しなさい」と
言われて、

「やりたくない」と思いませんでしたか?

奥さんや彼女と宝石店を覗いた時に、やたらと
ショーケースから出して勧めてくる店員から、
逃げたいと思いませんでしたか?

そう、これが『やらされる』という感情です。

お客さんの殆どは、もちろん家を建てたいと
思って来ているんですが、聞きたくもない
説明をされると嫌になってしまいます。

多くの営業マンは、

「これさえ説明すれば、お客さんは欲しがって
くれるに違いない。」

と思い込んでしまいます。

しかし、本当にお客さんが望んでいるものか
どうかは解っていないんです。

もし、そのお客さんが欲しいものであっても、
無理に押し付けられれば、嫌になってしまいます。

そのものではなく、営業マンの事を嫌になって
しまうんです。

ですから、もし説明するとすれば、

「こんな事はやってはいけません。」

と、モデルルームの何かを否定するんです。

例えば、

「ここのキッチンのような対面は、真似しないで
ください。」

「なぜかというと、奥さんの動きが大変になる
からです。」

という風に、モデルルームは見せるための設計
なので、動線が悪いなどの話をします。

普段から、あなたの会社のモデルルームの欠点も
探しておくと良いでしょう。

ただし、自社商品の欠点はいけませんが(笑)・・・。

自社のモデルの中で、お客さんに何か欠点を
教えてあげると、お客さんの気持ちとしては

「売り込まれてないし、なんか親切な営業マン
だなぁ~。」

と思ってくれます。

これを、より効果的にするためには、少し強い
口調で言ってください。

ここは、ちょっと演技が必要です。

強く言えば言うほど、お客さんの心に響きます。

だって、お客さんが損をするのを未然に防ぐ
わけですから。

いかがでしょうか?

また次回も、続きをお話します。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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