住宅営業・イベント客と契約する方法 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業・イベント客と契約する方法

こんにちは、石川です。

この時期、いろいろなイベントをやっている
ところが多いと思いますが・・・。

特に、子供さん向けのイベントは多いのではない
でしょうか?

キャラクターのショーをやっていたり、おもちゃを
配っていたり、動物に触れ合えたりと、親にとっては
無料でお子さんを遊ばせる事が出来る最高の場所です。

最近は、イベントで子供を遊ばせるだけで、展示場を
見学せずに帰ってしまうお客さんも増えてきました。

ただ、小さいお子さんのいる若いご夫婦で、全く家に
興味の無い人は少ないはずです。

本当は少しでも覗いてみたい気はあるんですが、

「入ってしまうといろいろ説明されるのが面倒くさい」

とか、

「まだ、すぐにという訳ではないので、しつこく
されたくない」

というところが本音ではないでしょうか?

しかし、そんな中で見学に入ってくるお客さんも
もちろんいるわけです。

こういうお客さんは、まだ具体的には考えていない
けど、将来は家を建てたいと思っています。

そう、今の時代まったくの冷やかしなんて、まず
いないんです。

ですから、営業マンはよく

「あれは、イベント客だったよ」

なんて言い訳をしますが、本当は契約に至る可能性が
充分あるお客さんなんです。

営業マンが自ら、その可能性を潰してしまっている
ことが殆どなんです。

実は、こういうお客さんは、入社して間もない新人
営業マンの方が、契約を取る可能性が高いです。

それは、まだ経験が浅い分、どんなお客さんにも
一生懸命接するからです。

私もそういうときがありましたが、経験を積んで
くると、ついつい自分の色眼鏡でお客さんを勝手に
判断してしまいやすいんです。

そこで、どうやってお客さんをその気にさせるか?
という事なんですが、私の場合は

「こういうモデルルームは、見たことありますか?」

と聞いてみて、お客さんが

「初めてです」とか、

「あまり見たこと無いです」

という答えであれば、

「こういうモデルルームって、初めて見ると、みんな
綺麗だなぁとか、広いなぁくらいしか覚えていないん
ですよね」

「せっかくだから、モデルルームの比較の仕方って
知りたくないですか?」

と言います。

これで、大抵のお客さんは

「知りたい」

と言ってくれるので、座ってゆっくり話し始めます。

この内容は、また別の機会にお話しますが・・・。

今回大事なことは、話の中でお客さんの感情を
変える事です。

私の場合は、まず

「ところで、家を建てることを考えたことは
ないんですか?」

と聞いてみます。

そこで、お客さんが

「ええ、将来的には建てたいと思っているんですが・・・。」

と言ってきたら、

「そうですか、ちなみに将来的って言うと、何年後
とか、何か目安はあるんですか?」

と聞いてみます。

「いえ、特には無いんですが、子供がもう少し
大きくなってからとか・・・。」

全てではないんですが、こんな風に曖昧なお客さんが
多いんです。

でも、ここで

「じゃあ、すぐに建てませんか?」

という意味のことを言ってしまうと、そこでおしまい
になってしまいますので、ここはまず

「でも、どれくらい建てたいという気持ちが
あるんですか?」

と聞いてみましょう。

ここで、少しでもその気がありそうなら

「じゃあ、いつ建てても良いんですけど、せっかく
来て頂いたので、建てる為には何をすればいいかと、
いくらくらい掛かるかって知りたくないですか?」

「簡単にお話しますね」

と言って、資金計画を立ててあげましょう。

そして、お客さんの出来る限りの情報を聞き出し、
すぐに建てる事が可能で、すぐに建てる方が
家賃を払っていくよりも得することを話します。

という展開にもっていけるように、試してみて
ください。

いかがですか?

良いお客さんになるかどうかは、あなた次第
なんです。

あなたの気持ち次第で、お客さんの気持ちも
変わるんです。

だから、いつも楽しく仕事をしましょう。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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 頂けるとありがたいです。

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

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親身にお答えさせていただきます。
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