住宅営業トーク構築法 その11 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その11

こんにちは、石川です。

今回は、敷地調査のアポを取るトークに関して
お話します。

土地を持っているお客さんなら、自分の敷地に
関して興味がない人はいないはずですが、

問題はこの調査を誰に依頼するかという事です。

敷地調査を依頼するという事は、ある程度は
あなたに任せても良い、という事でもあります
ので、お客さんも簡単には依頼しないものです。

ですから、まずはあなたやあなたの会社が信頼
されるような話をしないといけません。

信頼される話というと、誤解をする営業マンも
多いので、少しお話しておきますが、

例えば、

「当社は創業何十年で、年間何千棟完工して
います。」

とか、

「うちは業界最大手です。」

と、こんな事を話すわけではありません。

じゃあ、いったいどうすれば信頼してもらえるか
と言うと、

自分のことを自慢するのではなく、

ただ単に、お客さんの知りたいことに対して、
解り易い話をしてあげるだけで良いんです。

最初にお客さんに、

「敷地調査の方は、もうされてますか?」

と聞いてみます。

そこでお客さんが、

「まだやったことないけど、決めたメーカーさんで
やってもらうから・・・。」

なんて言ってきたとします。

そうしたら私の場合は、

「もちろん決めたメーカーさんでやって頂ければ
良いんですが・・・。」

「その時の為に、これだけは知っておかないと後で
後悔する事になるチェックポイントをお話しています。」

「せっかく何かのご縁で、こうやってお会いする事が
出来たので、これだけは聞いていって下さい。」

と言うんです。

そうすればお客さんも、聞かない訳にはいかなく
なります。

こんな風に、聞いてもらう体制をつくります。

そして、ゆっくり丁寧に敷地調査の意味合いや
やり方を話していきます。

実は、お客さんをきっちり聞く体制にしてしまえば、
知っておかないと後で後悔するチェックポイント
がなくても大丈夫なんです。

でも念の為、私の話していた

「知っておかないと後で後悔する、敷地調査の
チェックポイント」

を、次回お話しますので、よかったら見て下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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