住宅営業トーク構築法 その10 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その10

こんにちは、石川です。

今回は、完成現場見学のアポを取る為のトークを
お話します。

このアポは、前回お話したように、基本的には
30代前後くらいの若いご夫婦が対象になる事が
多いでしょう。

この世代のお客さんは、構造的には今時どこで
建ててもそれほど差がないと思っていて、

家の価値というものは、デザインや機能性を重視
している人が多いです。

ですから、建築途中の現場で構造の説明をする
よりは、完成した現場や入居済みのお宅を見学
する方が興味を持ってくれます。

そこで前回同様、まずは準備が必要です。

出来るだけたくさんの完成現場の写真を撮って
おきましょう。

外観も内観も、とにかくたくさんです。

いろいろ見せないと、お客さんがどこに興味を
持つかは解りません。

あなたが勝手に「これは興味を持ってくれるに
違いない」と思っても、人の好みというのは、
本当に解らないものです。

準備が出来たら、実際お客さんにどうやって
それを使うかというと・・・。

まずは、お客さんが持っているイメージを
聞き出しましょう。

例えば、

「このモデルルームみたいな感じはお好きですか?」

と聞いてみます。

殆どのお客さんは、モデルルームのどこかしらが
気に入って見学に来ているので、全く趣味ではない
と言う人は、まずいないんですが・・・。

この次に、

「どの辺が一番お好きですか?」

と聞いてみます。

そこでお客さんが、

「こういう窓が凄く良いと思うんです。」

と言ったとします。

そうしたら、

「こういう窓をもっと違った形で上手く取り入れた、
実際に建ってる家なんかあったら、見たいと思いますか?」

と聞いてみます。

ここで、お客さんが見たいと言ったら、準備して
おいた写真を出してみましょう。

この時見せる写真は、一番格好良く写っているもの
を少しだけ見せましょう。

どうして少しだけかと言うと、次に

「どうですか?」

「この家の周りの環境とか、中の部屋の感じを
見てみたいと思いますか?」

と言うんです。

お客さんが{見たい」と言えば、簡単にアポは
取れるんですが、

もし、あまり乗り気じゃなければ、そこまでの
もって行き方に何か問題があるということです。

お客さんが「知りたい」とか「見たい」と思う様に
話を進めることで、アポは簡単に取れるんです。

しかし、勝手な営業マンのスケジュールには、
誰も興味を持ってくれません。

アポを取る為には、お客さんに興味を持って
もらうことに全力を尽くしましょう。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

追伸

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