住宅営業トーク構築法 その9 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その9

こんにちは、石川です。

前回に引き続き、アポを取る為のトークの
お話をします。

今回は現場見学のアポの取り方です。

この現場見学のアポを取る為には、構造的な
事に興味を持ってもらわなければいけません。

しかし、最近は若いご夫婦などは、あまり
構造には興味がないというケースが増えて
いるので、そういう場合は無理に話を構造に
しなくても良いです。

もし、そういうお客さんであれば、構造では
なく完成現場見学に切り替えたほうが良い
でしょう。

それはまた今度お話しするとして、構造現場
見学に話を戻します。

構造に興味を持ってもらう為の前準備として、
構造材の模型や実際にあなたが撮った建築途中の
現場の写真くらいは準備しておいて下さい。

なぜ、あなたが撮ったものかというと、実際に
自分の目で見ているので、話に臨場感が出る
という事と、

あなたが上手く説明できるものを、上手く説明
しやすいような角度で撮ってこれるからです。

特に、他社との差別化が出来るような話が出来る
写真を用意してください。

例えば、あなたの会社の売りにしているような
ところです。

それを、お客さんに見せながら話すときに、

「どこで建てても良いんですけど、断熱材はこう
なっていないと、2年後に必ず後悔しますよ。」

「だって、本当に光熱費に凄く差が出るんですから。」

なんて感じです。

そして、こういった話をたくさんしていって、
最後に、

「だから、現場見学は絶対に必要なんです。」

「そう思いません?」

「私ももう数え切れないくらいのお客さんに現場を
案内させてもらってるんですが・・・。」

「すべてのお客さんが、みんな口を揃えて・・・。」

「石川さんの言った通り、本当に見てよかったよ。」

「見比べ方が本当によく解った。」

「って言ってくれるんです。」

「もちろんすべてのお客さんが、うちで建ててくれた
わけではないんですが・・・。」

「それでも良いんです。」

「だって、せっかく何かのご縁でこうしてお会いする
ことが出来た人に、後悔するような家づくりをして
欲しくないですから・・・。」

という風に言うんです。

ここまで言っても、まだすぐにはアポを取ろうと
しないで、

「どうですか?」

「見てみたいと思いません?」

「もし、ご希望であれば私にすぐに連絡して下さい。」

ここまでに、私はいつも名刺は渡していなかったので、
ここでお客さんが連絡先を聞いてくるかどうか試して
いました。

ここで、お客さんが私の連絡先を聞きたそうであれば、
おもむろに手帳を出して、

「ちなみに、来週でしたら土曜日と日曜日のどちらが
空いてますか?」

と言ってみてください。

ただ、決して重い感じで聞かないでください。

軽く、サラッと聞きましょう。

この辺まで来ると、少しレベルの高いテクニックに
なりますので、

まず、あなたにやって欲しいことは、

お客さんに、現場を見に行きたいと思わせるところ
までです。

いかがでしょうか?

いろいろな前準備やトークの組み立てがあって始めて
アポが取れるんです。

慣れてくれば簡単に出来るんですが、最初は失敗して
ください。

失敗すればすれほど、あなたのトークは磨かれます。

とにかくやってみることです。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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