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住宅営業トーク構築法 その8 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その8

こんにちは、石川です。

今回から、着座した後にアポをとるまでの
トークをお話していきます。

あなたはいつも、どれくらいの確率でアポを
取っていますか?

何パーセントかは解りませんが、じっくり
読んでいただければ、少しでもその確率を
上げる事に役立ちますので、しっかり付いて
きて下さい。

まず最初に、そのお客さんに次回させたい事を
考えましょう。

お客さんを大きく分ければ、

1.土地から購入するお客さん。

2.土地を持っているお客さん。

の2通りです。

それぞれ、アポの目的が違ってきますよね。

土地無し客の場合は、気に入った土地を
見つけてもらい、買い付けを入れてもらう
ことが、させたいことです。

土地有り客の場合は、気に入ってもらうことと
安心してもらうことです。

以上のことをさせる為に、どんなアポを取ったら
良いかを考えてみましょう。

土地無し客の場合は、必然的に土地案内に
なってきますが、

土地有り客の場合は、現場見学や敷地調査や
プランや見積もりなど、いろいろあります。

それでは、それぞれの目的を明確にしておき
ましょう。

●現場見学

建築途中の現場は、材料や構造、施工管理や
職人さんの態度などを見せて安心してもらいます。

●敷地調査

出来るだけお客さんに一緒に見てもらい、素人では
解らないことを丁寧に説明し、どれくらいの家が
建築可能かを教えて、安心してもらいます。

●プラン、見積もり提出

これはもう決めてもらう段階です。

こう考えると、最初はやはり現場見学か敷地調査
という事になります。

そこで、そのアポを取る為に、お客さんがそれを
したくなるようなトークを考えるわけです。

お客さんが見たいと思ってないのに、いくら日程
だけ決めようとしても、体裁の良い断り文句が
出るだけです。

例え、その場で強引に日程が決まったとしても、
ドタキャンを喰らうのは目に見えています。

私も、昔はそんなアポがたくさんあったんです(笑)。

ですから、ドタキャンのないアポを取る為に、
必ずお客さんが見たいと思う様に持っていくんです。

そうすれば、アポなんて簡単に取れるように
なります。

次回は、そのドタキャンのないアポの取り方の
具体的なトークをお話します。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、有難うございます。

石川智忠

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