住宅営業トーク構築法 その7 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その7

こんにちは、石川です。

前回「お客さんが何を知りたいか?」という
事を考えましょう。

とお話しましたが、私がよく使っていた

「早く良い土地を見つける方法って、知って
いますか?」

とか、

「モデルルームを見学する時の見るポイント
って知っていますか?」

というトークなんですが、

実はこれ、使い方にコツがあって、今回はその
コツをお話します。

まず、このトークの言葉だけを聞いても、話を
聞きたがるお客さんは多いんですが・・・。

気を付けて欲しいのは、営業マンの方が話したそう
にしてはいけない、という事なんです。

なぜかというと、

人は手に入らないものの方が、欲しくなるんです。

よくある手法で、

『限定100名さま』とか、

『期間限定』とか、

『タイムセール』

なんて聞くと、欲しくなりますよね。

これは、お客さんに買う理由を与えているんです。

そう「今しか買えない」という理由です。

ただこれも、

「限定100名だから買ってください」とか、

「今日が最終日だから買ってください」とか、

「タイムセールだから買ってください」

なんて言うと、途端に売れなくなります。

ですから、

「今日で最後ですよ」とか、

「あと5分で終わりですよ」

という表現をしているんです。

この時売る側は、

「これが終わったら、もう売りませんよ」

という感じを、お客さんに伝えようとします。

お解りでしょうか?

これが人の心理なんです。

「買ってください」

と言われれば、いつでも簡単に手に入る感じが
するから、興味がなくなり、

「いつでも買える」

という理由を考えます。

しかし「もう売りませんよ」と言われれば、

「今買わないと買えない」

と理由を考えます。

ここで話を戻しますが、

「早く良い土地を見つける方法って、知って
いますか?」

とか、

「モデルルームを見学する時の見るポイント
って知っていますか?」

というトークも一緒で、

「聞いてください」

という感じでは、お客さんは

「いつでも聞けるから、今じゃなくても・・・」

という理由を考えます。

逆に、

「今しか聞けない」とか、

「教えてもいいけど、どうしようかな」とか、

「別に聞いてもらわなくてもいいです」

という感じで言えば、お客さんは

「今聞かないといけない」

という理由を考えるんです。

いかがでしょうか?

この心理を応用して、とても使えるトークが
あります。

それは、

「どこで建てても良いですけど、これだけは
絶対知っておいて下さい。」

というトークです。

あなたなら、この意味がもうお解りですよね。

そう、買ってもらおうとしていないんです。

『買ってもらおう』とか、

『聞いてもらおう』とか、

『買ってください』とか、

『聞いてください』

という風に、お客さんに感じ取られた瞬間に、
お客さんは

『買いたくない』

『聞きたくない』

と、思ってしまうんです。

こんな風に、トークを使う時の心理というのは、
非常に大事ですので、よく覚えておいて下さい。

そう言えば、

下の無料レポートももうすぐ終了します。

期間限定です(笑)。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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