住宅営業トーク構築法 その6 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業トーク構築法 その6

こんにちは、石川です。

前回に引き続き、今回も着座までのトークを
考えていきましょう。

まず「お客さんが何を知りたいか?」

これが最大のテーマになるわけですが、

どうしても聞きたいことがあるお客さんは、
もちろんこちらから何も言わなくても聞いて
くれます。

こういうお客さんは、聞いてきた時にすぐに
座らせてください。

この時のトークですが、

「そのことに関しては、今わかりやすい資料を
持ってきますので、どうぞ座ってお待ちください。」

とか、

「そのことに関しては、図を描いてお話した方が
解りやすいので、どうぞそこへ座ってください。」

なんて感じで、簡単に座ってくれます。

この例で解っておいて欲しいのは、お客さんの
解らないことを解決してあげる為に、座って
ゆっくり話さなければいけないと、お客さんに
感じてもらうことです。

それとは逆に、問題はあまり喋ってくれない
お客さんです。

こういうお客さんは、こちらから何か仕掛けなければ
ならないんですが・・・。

まずは、そのお客さんの行動をよく観察しましょう。

そして、何に興味があるのかを探ります。

でも、実はここに罠があるんです。

例えば、

お客さんがキッチンを興味深く見ていたとします。

すると、多くの営業マンは

「このキッチンは引き出しを思いっきり閉めても、
まるでクッションでもあるかのように、最後は
ゆっくり閉まってくれるんです。」

と、思わず商品説明をしてしまうんです。

そこで、他の営業マンと差を付けるには、

「どこの会社のモデルルームへ行っても、キッチンは
殆ど高級なものが展示されてますよね。」

「多くのお客さんは、いいねとか、こんな広いキッチン
欲しいなぁ、くらいしか感じないんです。」

「せっかく貴重な時間を使って見に来て、それじゃあ
もったいないと思うんです。」

「そこで、どういうキッチンが一番長持ちするか、
見分ける方法って知りたくないですか?」

と、いうようなトークを私は使っていました。

こんな事は、他の営業マンはまず教えてくれませんし、
奥さんは必ず興味を持ってくれます。

こんな風に、商品説明なんかしなくても、お客さんの
興味を引くことは出来るんです。

どうでしょうか?

普通やその他大勢ではなく、ちょっとひねって違う
事を考えて、いろいろ試してみると、あなた自身も
仕事が楽しくなってきます。

私も、かなりひねくれ者で、いつも人と違うことを
考えていました。

それだけでお客さんは

「この営業マン、他の営業マンと違う。」

と、思ってくれるんです。

あなたにも、今すぐにやって欲しいのは、常に
ちょっと普通と違ったことを考えるという事です。

そうすると、売れてない営業マンを見ることも、
非常に参考になるんです。

「あのトークと違うトークを考えよう。」

と、いう具合に・・・。

暇さえあれば、やってみてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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