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住宅営業トーク構築法 その5 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その5

こんにちは、石川です。

今回は、着座をしてもらえるようなトークの
お話です。

もしあなたが、なかなか着座に持ち込めずに
悩んでいるとしたら、参考にして下さい。

まず、着座するというお客さんの心理を考えて
みましょう。

以前からお話しているように、始めて来た
お客さんは、警戒心のかたまりです。

この警戒心を、出来るだけ取り除いてあげないと
着座することはないでしょう。

なぜかと言うと、座って話を聞けば断り難く
なるからです。

逆に言えば、営業マンから見れば、座るという
ことは次のアポへつながる最大のチャンスと
いう訳です。

ですから、まずはこの着座に全力を尽くしましょう。

そこで、お客さんの警戒心を解く為に、あなたが
やることは、

●ステップ1

すぐに商品説明をしない。

「このモデルルームは○○○○というコンセプトで
建てられまして・・・。」

なんて、始めないでください。

●ステップ2

聞かれてもいないことを、ベラベラ喋らない。

もしあなたが服を見に行って、すぐに店員さんが
近寄ってきて、ベラベラ喋りだしたらどう思いますか?

しかし、聞きたいことがあるのに、店員さんが
どこにも見当たらないのも困りますよね。

ここは付かず離れずで、少し様子を見ましょう。

●ステップ3

モデルのどこか1箇所を否定しましょう。

例えばお客さんが、

「この吹き抜けは、何帖くらいあるんですか?」

と、聞いてきたとします。

そうしたらあなたは、

「この形の吹き抜けはやめた方が良いですよ。」

「なぜかというと、掃除が大変ですから・・・。」

「あんな高いところにある窓を誰が掃除しますか?」

という風に答えます。

どこの営業マンも、自社のモデルルームを否定
したりしません。

だから、お客さんの印象に残るし、売りつけられる
という感情が減ります。

●ステップ4

お客さんが興味を持ちそうなトークを考える。

少し警戒心がなくなってきたら、お客さんの為に
なる食い付きトークを使います。

例えば、

「ご希望にあった土地がすぐに見つかる方法って
知ってますか?」

とか、

「1回の見学で、10倍解るモデルルームの
見学の仕方って知ってますか?」

なんて感じです。

●ステップ5

「じゃあ、疲れちゃうから座ってください。」

と言う。

以上の5ステップです。

ステップ1からステップ4で、お客さんの警戒心を
減らし、安心してもらい、興味を持ってもらう。

そうすれば、ステップ5で簡単に座ってくれます。

いかがでしょうか?

まずは、こういう流れを覚えてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

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