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住宅営業トーク構築法 その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業トーク構築法 その3

こんにちは、石川です。

今回は、またちょっと違ったパターンでお話します。

もしお客さんが、

「リフォームするので壁紙を見せて欲しいんですけど。」

と言ってきた場合、あなたならなんて答えますか?

私の場合は、

「リフォームされるんですか、良いですね。」

「結構大々的に、リフォームされるんですか?」

と、聞いてみます。

このときの、お客さんの答えのパターンとして、

1つ目は、

「いや、壁紙を変えるだけなんですよ。」

という感じです。

この場合は、

「ちなみに、何年くらいで壁紙を張り替えるんですか?」

と聞いてみます。

そこで、20年以上であれば、建て替える可能性も
捨てられません。

ですから、更に

「へぇ~、20年も壁紙以外悪くならないなんて、
相当しっかり建てられたんですね。」

と、褒めます。

するとお客さんは、

「いやぁ~、実はあまりしっかりしていないんですけど、
まだ建て替えるには早いと思って・・・。」

なんて言ってくれる場合もありますので、とりあえず、
突っ込みと褒めるという作戦は使ってみてください。

そして、2つ目のパターンは、

「はい、結構あちこち古くなったんで、水周りから
殆どやります。」

と言ってくれたとしたら、

「そうすると、軽く1000万はいっちゃいますよね。」

と心配そうに言います。

そこでお客さんが、

「そうなんですよね、結構かかるもんですよね。」

なんて言ってくれたら、建て替えに気持ちを変え
させるチャンスです。

そこで、

「今、新築でも2000万円も掛ければ建てられ
ますからね。」

「リフォームの場合気を付けなければいけない
のは、構造体は変えられない、という事です。」

「こちらを直せば、2~3年後にまたあちら・・・。」

「という事が良くあるみたいなんで、気を付けた
方が良いです。」

「でも、もちろん新築の方がお金は掛かるので、
どちらが将来的に得かをよく計算された方が
良いですよ。」

と言います。

ここではあくまでも、教えてあげるという
雰囲気で話してください。

新築は絶対に勧めずに、新築のデメリットも
少し話して、どちらが良いかを考えさせます。

お客さん自身が、よく考えて新築を選ぶ
ように誘導するんです。

いかがでしょうか?

正直言って、今回のようなお客さんはあまり
いないんですが、

もしこんなお客さんが来た場合に、上手く
誘導できる様に、覚えておいて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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