住宅営業トーク構築法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業トーク構築法 その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、

「今日は、どんな事を知りたいと思って
こられたんですか?」

と言った時に、お客さんが、

「見に来ただけ。」

というような事を言った場合の答え方ですが・・・。

私の場合は、

「わかりました。」

「どうぞ、ごゆっくり」

と言った後にすぐ、

「でも、どういうところが一番見たいですか?」

と聞きます。

この時、くどくならない様に、サラッと聞きましょう。

この一言が大事です。

「見に来ただけ。」

なんて言われると、多くの営業マンは気分が沈んだり、
「あまり長く係わらないようにしよう」と思ったりして
しまいますが、

次の一言によって、展開が変わってくる場合があるんです。

ですから、必ず突っ込んでください。

そして、お客さんが例えば

「もう鉄骨で建てようと思ってるんだけど、木造も
ちょっと見てみようと思って・・・。」

と言ってきたとしたら、あなたならなんて言いますか?

ちなみに、これは実際にあった例なんですが、

そのとき私は、

「そうですか、どちらのメーカーさんですか?」

と、軽い感じで聞きました。

するとお客さんは、

「いやぁ、ちょっとそれは言えないけど・・・。」

と言ったので、私は

「別に無理にはお聞きしませんが・・・。」

「ちょっと今後の参考までに、どんな所が気に入られた
のかを知りたかったんです。」

するとお客さんは、

「やっぱり、鉄骨は丈夫で安心できるから・・・。」

そこで私は、

「そうですよね、やっぱり安心なのが一番ですよね。」

「それで、他にはどんな所が気に入られたんですか?」

「やっぱり、デザインとか間取りも良いんでしょうね。」

「何十年も住む家ですから、間取りが悪いと住んでから
後悔してしまいますもんね。」

「良いメーカーさんを見つけられて良かったですね。」

と言うと、お客さんが

「いや、実は間取りが気に入ってないんですよ。」

なんて言い出したんです。

それに対して私は、

「そうなんですか?」

「そう言えば、この前のお客さんも、鉄骨のメーカー
さんでプランを作ってもらったら、間取りの自由が
利かなくて駄目だ。なんて言ってましたね。」

「あと、今は鉄骨でも木造でも強度は変わらないし・・・。」

「という事で、こちらに来られたという事でした。」

「確かに、設計の自由度は木造が一番ですし、強度も
今は耐震基準が厳しいので、どの工法でも変わりません。」

と言うと、お客さんは、

「そうなんですか~」

「もうちょっと詳しく教えてくれませんか?」

と、非常に興味を持ってくれました。

この後、じっくり2時間以上話し込み、終わる頃には
そのお客さんは「木造で建てたい」と思うように
なったんです。

いかがでしょうか?

この時のポイントは、

1 お客さんが気に入っている鉄骨を絶対に悪く言わない。

2 逆に、お客さんが気に入っている鉄骨やそのメーカー
  のことを、わざと褒める。

3 そうすると、お客さんは鉄骨やそのメーカーの愚痴を
  言い出すんです。

4 そこで冷静に、他のお客さんが言っていたという話に
  して、悪いところを教えてあげる。

5 木造と鉄骨のメリット、デメリットを自然に木造が良く
  感じられるように話す。

という感じです。

ちょっと今回は、高度なテクニックを使ったトークですが、
また、違った例でもお話していきますので、お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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