説明マンと営業マン - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

説明マンと営業マン

こんにちは、石川です。

今年も、残り9ヶ月しかありませんが、あなたの
調子はどうですか?

あと1ヶ月ほどで、年間で最も来場数の多い
ゴールデンウィークです。

そこで、もしあなたが今年まだ調子が出ていない
としたら、ゴールデンウィークに向けて、今のうちに
もう一度あなたのトークを見直してみましょう。

まずは、今年のあなたのトークをよく思い出して
ください。

自分でわからなければ、誰かに聞いてもらっても
良いです。

そして、そのトークをお客さんになったつもりで、

「こんな風に言われたら、どう感じるかな?」

と考えます。

これは、1回だけではなく、何度も何度も繰り返し、
そして、時間をおいてまた考えてください。

時間をおくというのは、少なくても3時間以上、
1日~2日おいても良いです。

なぜかと言うと、短時間に1回考えるだけでは
いろんな感じ方が出来ないからです。

時間をおいてまた考えてみると、違った感じ方も
出来るんです。

そこで一番考えて欲しいことは、『説明マン』に
なっていないかという事です。

『説明マン』とは、どういう事かというと、

お客さんが質問したわけでもないのに、すぐに
商品説明を始めてしまう状態のことです。

ちょっとイメージしてみてください。

例えばあなたが、iPhone が欲しいと思って、
携帯ショップに見に行きました。

まだ買うつもりはなく、見に行っただけです。

すると、店員さんがすぐに近寄ってきて、

「こんにちは、今回新しく出ましたスマートフォンが
期間限定でかなりお安くなってまして、機能もかなり
充実しまして、ちょっとここを触ってみて下さい・・・。」

これが『説明マン』です。

それに対して『営業マン』は、

「こんにちは、どうぞごゆっくり見て下さい。」

そして、少し経ってから、

「何かお探しですか?」

「もし良かったら、ご説明しますが・・・。」

「今、いろんなキャンペーンはやってますが、
それより携帯は、どんな風に使いたいかを
よくお考えになった方が良いですよ。」

という感じです。

まあ、携帯くらいだったら、失敗してもまた
買い替えがすぐに出来ますが、

家や土地となると、そうもいかないですよね。

ただ、何かを買う時の人の感情というのは、みんな
同じで、誰も損をしたいとは思うわけないですよね。

ですからこの『説明マン』は、一見キャンペーンで
得をさせてくれるように見えますが、よく考えると
長い目で見れば、お客さんが使いたい機能が充実
していなくても平気で売ろうとしている。

という事なんです。

逆に『営業マン』の方は、まずお客さんの知りたい
事にフォーカスしています。

そして、聞きたくもない説明を聞かせないように、
お客さんに確認を取っています。

そして、お客さんの為を思ったアドバイスをして
います。

こうして、人のやっている事は客観的に見られるん
ですが、自分の事ってなかなかわからないもんです。

トークだけではなく、表情や声のトーンでも違った
伝わり方をしてしまいますので、自分ではここが
悪かったと思っても、違っていることもあります。

ですから何回も見直し、人に見てもらってください。

いかがでしょうか?

また、次回からもトークに関しては、良い例と
悪い例を具体的にお話ししていきます。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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