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住宅営業で人間関係をつくる極意 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業で人間関係をつくる極意

こんにちは、石川です。

よく、営業マンは初回アプローチで人間関係を
つくりなさい、という事が言われますが、

私は昔、訪問販売をしていた時は、最初に必ず
世間話から入りました。

訪問販売の場合は、最初に「売りに来た」と
思われてはいけないからです。

例えば、最近の話題で言うと、

「震災後、本当にミネラルウォーターのありがたみが
わかりますよね。」

「スーパーなんか行っても、一人1本しか売って
くれないんですから・・・。」

なんて感じで、主婦が共感できる話をしたもんです。

しかし、住宅営業の場合は最初からお客さんは
家を建てたいし、営業マンは家を売りたいという
明確な目的があるわけです。

ですから、私は初回アプローチで無理に世間話を
しませんでした。

ただ、世間話から入らなかったのはもう一つ理由が
ありまして、

それは、多くの営業マンが

最初は世間話で人間関係をつくるように教えられて
いたので、他の営業マンとは違う事をしたかったんです。

多くの営業マンと違うことをすればするほど、私の
事がお客さんの印象に残るわけですから。

でも、人間関係をつくるという事自体は間違っている
わけではないんです。

じゃあ、どうやって人間関係を深めたら良いかと言うと、

私の場合は、まずお客さんにある事を聞いていました。

それは、

「今日は、どんな事を知りたいと思って来て下さったん
ですか?」

という事を聞いていたんです。

これがなぜ人間関係をつくる事になるのかというと、

私は、最初にお客さんのことを知りたかったんです。

お客さんのことを詳しく知らないのに、良い提案
なんか出来るわけないですし、そのお客さんに
最適なアドバイスも出来ません。

ですから、お客さんに対して、

「あなたはどんな人で、何をしに来たんですか?」

という事をはっきり聞くんです。

多くの営業マンは心のどこか片隅に、お客さんが来れば
「獲物が来た」「契約を取りたい」「成績を上げたい」
なんて思っているから、お客さんの事が何も見えないんです。

家というのは、お客さんからすれば一生に一度の買い物
かも知れないし、この先10年、20年後のライフスタイルが
変わってしまう大切な買い物です。

それを、表面的な世間話や共感だけで信頼されるわけが
ないんです。

「今日は、どんな事を知りたいと思って来て下さったん
ですか?」

と聞いた時に、お客さんの答えはさまざまで、

「ちょっと見に来ただけだよ。」とか

「リフォームするんで、壁紙を参考にしたいと思って。」

なんて人もいますよね。

そこで営業マンは、

「わかりました、どうぞ」

なんて言っては、3流です。

「ちょっと見に来た」なんて言われたら、

「どんなところを見に来たんですか?」と聞き、

「リフォームするんで・・・。」なんて言われたら、

「いつから、どの程度のリフォームをするんですか?」

と聞くのが当たり前ではないでしょうか?

相手に興味を持たないで、人間関係なんかつくれるわけが
ありません。

あなたも人から興味を持たれれば、悪い気はしない
ですよね。

別に、お客さんに尋問をするわけではありません。

興味を持って、出来るだけ深く聞くんです。

親身になって、聞いてあげれば自然と人間関係は
出来るんです。

そこに『契約』とか『成績』という感情がなければ・・・。

そう、この親身になって深く聞くということが、
人間関係を築く極意なんです。

どうでしょうか?

アポが取れないとか、途中でお客さんに連絡が取れなく
なってしまう、という人はもう一度自分の接客を見直して
みてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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