親切営業とおせっかい営業 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

親切営業とおせっかい営業

こんにちは、石川です。

よく、親切とおせっかいは紙一重なんて言われ
ますが、

私は、かなりの差があると思っているんです。

特に営業マンの場合は、この差を知っておいて
欲しいです。

考えてみると、同じ事をしても、全ては相手の
受け取り方次第で、親切になるかおせっかいに
なるかが分かれる訳なんですが、

そう考えると、ようは相手の感情をどれくらい
理解しているか、という事が重要なんです。

ですから、相手に興味を持ち、深く聞き込まないと
相手に親切だと思ってもらうことは難しい訳です。

営業マンであれば、やはりお客さんに親切だと
思ってもらうことは、契約に近づくわけですから
お客さんにしっかり興味を持ち、深く聞き込む
ようにしましょう。

そこで、親切というのは、相手の事を深く知り
相手の望んでいることをしてあげることだと
思う人もいるでしょうが、

実はそうではないんです。

じゃあいったいどういう事かと言うと・・・。

親切とは、

相手の感情を深く知り、相手が望んでいることを
遥かに超える事をしてあげることなんです。

これは、営業マンがお客さんに対してしなければ
ならない、絶対に必要な仕事です。

親切にされると人は感動します。

お客さんは営業マンに対して、いろんなイメージを
持っていて、

「強引に売りつけられるんじゃないか?」

「しつこくされるんじゃないか?」

というイメージも確かにあるんですが、

でも、営業マンは住宅のプロだというイメージも
持っているんです。

ですから、あなたの仕事はプロの仕事なんです。

お客さんはプロのアドバイスを期待しています。

お客さん(素人)が望んでいることをしても
当たり前と思われるだけで、決して親切とは
思われない、ということなんです。

例えば、お客さんが図面を描いて欲しいと言ったら
営業マンは、どんな間取りが良いのか聞き取りを
するわけですが、

多くの営業マンは、その聞き取った通りの図面を
1枚提出するだけです。

しかし、それはお客さんにとっては、当たり前の
事で何も感動はありません。

そこに、お客さんの要望とは違っても、プロの
提案が入った別の図面も提出すれば、少しは
親切だと思われるでしょう。

でもそこに、更に違った提案の図面がもう2~3枚
用意されていれば、お客さんは感動します。

これが本当の親切ではないでしょうか?

逆にお客さんの要望通りの図面を1枚出すだけでは
はっきり言って、おせっかいの部類に入ります。

営業マンもお客さんも無駄な時間を過ごすだけです。

本当に親切だと思われるためには、

「20帖のリビングが欲しい。」と言われれば、

「はい、解りました。」では、いけません。

そこで『なぜ』20帖なのかを聞き出さなければ、
いけないんです。

そして、同じ20帖でも正方形であったり、長方形
であったり、そのイメージもしっかり聞き出して
ください。

「現場を見たい」と言われれば『なぜ』現場を見たい
のかをしっかり聞かないと、親切ではないんです。

始めてきたお客さんが、あなたの会社のモデルルームを
「ちょっと見せてください」と言ってきたら、

「どんなところが1番見たいですか?」

と聞かないことは、不親切なんです。

どうでしょうか?

まずは、お客さんに興味を持って、いろんなことを
聞き出さないと、お客さんが感動するような親切は
出来ません。

お客さんを感動させることが出来れば、そのお客さんは
あなたからしか買いません。

そんな状態になれば、他社より見積もりが高くても
全く関係ないんです。

また、この聞き方に関しては、お話しますので
覚えておいてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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