住宅営業が売れた年の次の年に売れなくなる理由 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が売れた年の次の年に売れなくなる理由

こんにちは、石川です。

あなたは、調子が良い時と悪い時の差が大きい
方ですか?

私はトップになった次の年に、かなり成績が
落ち込んだ事があります。

しかも、なんと1年間で1棟しか売れなかっ
たんです。

思い出したくもない、本当に辛い1年でした。

でも、その時は

「いったい前の年と何が違うんだろうか?」

と、毎日毎日考えていたんですが、結局答えが
解りませんでした。

それで、他社の展示場にお客さんの振りをして
行ってみたり、自分の引き渡したお客さんの所へ
行ってみたり、とにかくいろいろなことをして
みました。

最初は売れなかった人が、売れるようになるよりも
売れていた人が売れなくなって、また復活する方が
とても大変なんです。

と言うのは、売れていなかった人は、何かやり方が
違っていたという事でしょうが、

正しいことをしていたのに、同じようにやっている
つもりでも結果が違うとなれば、何が悪いのかは
自分では判断し難い事です。

よっぽど、誰か他の営業マンにでも、付きっ切りで
見ていてもらったりしないと、その原因はなかなか
解らないでしょう。

私もその時は解らなかったんですが、後になって
自分を客観的に見ることが出来て、初めて気が付い
たんです。

じゃあ、一体何が悪かったのかと言うと、

「俺は出来る」と思ってしまったことでした。

実は、先輩や上司からもそう言われていたんですが、
「私は違います」なんて、認めたくなかったんです。

本当に自分はそんなことはない、と思っていたん
ですが、後になって思えば

売れた年は周りにちやほやされて、ヒーロー気分です。

気分が悪いと思う人はいないと思います。

しかし、そこに罠があったんです。

でも、そんな事は頭では理解していたので、売れた
次の年の初めの私の目標は、

『天狗にならない』と言うことでした。

それだけ自分の中では、警戒していたにもかかわらず、
罠にはまってしまったという事は、

人の行動というのは、如何に感情に左右されるか
という事なんです。

私と同じような経験がある人が、たくさんいると
いうのもうなずけます。

「俺には出来る」という状態を更に具体的に言うと、

私もそうだったんですが、前の年に契約をしている
ところや周りにちやほやされているところだけが、
強く脳に刻まれていて、

お客さんに対する、きめ細かな心遣いなんてぜんぜん
覚えていない、ということなんです。

人の記憶は勝手なもので、上手くいったときの数字と
ヒーローになった優越感だけが残り、

途中の地道な苦労をしてきたことなんかは、抜けて
しまうんです。

ですから、記憶から抜けてしまった大切な部分が
なくなった仕事は、本当に雑なもんです。

実は、私は売れた年の最後に追っていたお客さんを
他社に契約されてしまったんです。

しかも、プランを出すまでは全くこちらのペースでした。

ところが、その時油断してしまったんです。

「もう、今年はトップ確定だし、このお客さんも楽勝だ。」

なんて、心のどこかで思っていたんです。

現場見学や工場見学に何度も連れて行っていたので、
もう完全にうちの事が気に入っていると、安心して
いました。

競合先のメーカーも、今まで一度も負けたことが
なかったメーカーでした。

そこで、私の最大のミスは、プランの聞き取りを
適当にしてしまったんです。

そのお客さんは、

「いろんなところを利用して、出来るだけ収納を
充実させたい。」

という希望だったので、現場を案内した時に、空いた
スペースを上手く利用した設計の家を見せたりして
いました。

それなのに設計士に丸投げで、出したプランは収納が
少なく、お客さんはがっかりしてしまいました。

そして、その後そのお客さんは連絡が取れなくなり
数ヶ月して行った時には、競合他社の現場になって
いたんです。

いかがでしょうか?

もう一度言いますが、売れた年の次の年に売れなく
なるのは、自分の数字やちやほやされることしか
記憶に残っていないという事なんです。

ですから、売れたときの緻密な仕事の仕方を、必ず
細かく記録しておいて、そのステップが確立されれば、
好、不調の波がなくなるんです。

確かに気持ちの問題もあるかもしれませんが、一番の
原因はここにあったんです。

あなたも、誰もが陥りやすい罠にはまらないように
気を付けて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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